銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃簡(jiǎn)單明了

由佚名分享時(shí)間：2024-03-16 12:13:09 加入收藏我要投稿點(diǎn)贊

做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn)，有條不紊。計(jì)劃書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄?jì)劃呢？下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃簡(jiǎn)單明了篇一

1、對(duì)于發(fā)賣任務(wù)的看法：

一、不時(shí)進(jìn)修行業(yè)常識(shí)、產(chǎn)物常識(shí)，為客戶帶來(lái)適用引見內(nèi)收留，更好為客戶效勞，顯患上行業(yè)的業(yè)余性；

二、先友后單：與客戶開展杰出交情，轉(zhuǎn)換發(fā)賣員腳色，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)做本人冤家，到達(dá)思惟以及感情上的融合；

三、調(diào)劑心態(tài)，進(jìn)一步進(jìn)步本人的任務(wù)激情與任務(wù)信心；百倍仔細(xì)積極地看待每天任務(wù)、每個(gè)潛伏客戶的發(fā)掘；

四、往除了任何客戶回絕的膽怯心思，對(duì)于任何一個(gè)營(yíng)銷德律風(fēng)、任何一個(gè)潛伏客戶要自傲業(yè)余性的停止交換；

2、對(duì)于發(fā)賣任務(wù)的進(jìn)步：

一、訂定任務(wù)日程表；

二、一天一小結(jié)、一周一年夜結(jié)、一月一總結(jié)；不時(shí)查找任務(wù)上的缺乏，實(shí)時(shí)改正任務(wù)的失誤，美滿任務(wù)的全體服從；

三、不時(shí)發(fā)掘潛伏客戶、展現(xiàn)產(chǎn)物、跟進(jìn)客戶；悲觀主動(dòng)向上自傲的任務(wù)立場(chǎng)才干具有很好的任務(wù)效果；

四、天天保持打40個(gè)無(wú)效德律風(fēng)，發(fā)掘潛伏客戶、每一周至多訪問2位客戶（此數(shù)字為目的，供參考，只管即便做到），匆匆使?jié)摲蛻翎劤煽衫^續(xù)客戶：

五、訪問客戶以前要對(duì)于該客戶做片面的理解（客戶的潛伏需要、地位、權(quán)限和團(tuán)體性情以及喜好），并預(yù)備一些須要的話題或者勾當(dāng)往與客戶停止更好的融合及響應(yīng)的業(yè)余產(chǎn)物常識(shí)的對(duì)付計(jì)劃；

六、對(duì)于陜西盛山西盛江西盛河南省四年夜省市、縣公路段單元擔(dān)任人停止逐一德律風(fēng)發(fā)賣，發(fā)掘潛伏客戶，跟進(jìn)并對(duì)于相干緊張客戶停止預(yù)定訪問；

七、進(jìn)步本人德律風(fēng)營(yíng)銷本領(lǐng)，靈敏業(yè)余地與客戶停止德律風(fēng)交換；

八、經(jīng)過德律風(fēng)發(fā)賣進(jìn)程中理解各盛市的設(shè)置裝備擺設(shè)儀器運(yùn)用、推銷狀況及相干緊張追蹤人；

3、緊張客戶跟蹤：

一、__市公路辦理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾經(jīng)科長(zhǎng)；

二、__、__、__、__各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科；

三、__省臨安市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相干擔(dān)任人；

四、__省__市北市區(qū)公路段橋工程樂；

五、__市政辦理處的姚科長(zhǎng)；

以上是我x月份任務(wù)方案，我會(huì)嚴(yán)厲按方案停止每項(xiàng)任務(wù)；敬請(qǐng)魏總對(duì)于此方案沒有全的一壁加以輔導(dǎo)，感謝！

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃簡(jiǎn)單明了篇二

一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。

公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才守鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來(lái)，所以銷售人員也只是走過場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的.增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別（具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)），這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5s管理（整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng)），打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。（具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃）

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度。

提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購(gòu)車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買x，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，dm宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。（對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解）

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4s店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，提高公司整體銷量。（具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃）

五、完成銷售目標(biāo)。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃簡(jiǎn)單明了篇三

在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是____公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正。不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃簡(jiǎn)單明了篇四

身為公司銷售部的一員，從剛進(jìn)公司一直強(qiáng)調(diào)自己保持著全身心地投入、盡心盡責(zé)的做好本職工作，將公司的生意做做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo)。

20__年下半年的工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下我結(jié)合前段工作的總結(jié)，對(duì)下半年工作重點(diǎn)的計(jì)劃。

一、迅速開展服務(wù)巡檢活動(dòng)，安撫老客戶、客戶的依賴心理

由于公司相當(dāng)?shù)囊徊糠咒N售是由老客戶介紹來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)還沒有完全進(jìn)入旺季來(lái)，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對(duì)客戶、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動(dòng)，解決客戶存在的服務(wù)問題，讓他們充分體驗(yàn)到柳工老客戶、客戶的優(yōu)越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出助。

二、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，充分依托原有資源

老用戶、老關(guān)系，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立x-x個(gè)鐵桿用戶。高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士)：以誠(chéng)實(shí)、度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判其熱情度和影響力、復(fù)激發(fā)他們的積極性。積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場(chǎng)、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁(yè)、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。原始用戶信息要及時(shí)整理分類，從中篩選出自己有用的信息。在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，利用對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)。緊密圍繞本地當(dāng)前市場(chǎng)購(gòu)機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開展銷售工作。注重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天。賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和之術(shù)。

三、針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)

堅(jiān)定不移的貫徹兩個(gè)“三足鼎立”的核心市場(chǎng)開發(fā)手段每個(gè)區(qū)、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)，縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個(gè)以上關(guān)系較好的老板組成的群體)的前三位的重點(diǎn)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案。公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級(jí)的“三足鼎立”的市場(chǎng)格局，以確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶或代言人，當(dāng)?shù)氐睦嫌脩簦蘩韽S、配件店為主的“三足鼎立”的市場(chǎng)支持體系(即渠道)，為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。

四、關(guān)注用戶群體的開發(fā)

用戶因地域、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體勝程機(jī)械營(yíng)銷中最誘人的蛋糕，在日常拜中高度重視和了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見面拜，力爭(zhēng)深入了解和熟悉。面對(duì)群體老或很有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其忙介紹購(gòu)機(jī)信息上。對(duì)群體中有一定影響力的用戶購(gòu)機(jī)信息要高度重視，及時(shí)上報(bào)，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)戰(zhàn)果。

五、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展促銷、展示會(huì)

充分利用好產(chǎn)品展示會(huì)，產(chǎn)品展示會(huì)詩(shī)司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資，詩(shī)司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏小⑷娴恼故竞徒榻B品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段。一場(chǎng)成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵!

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)

a.業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮節(jié)，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣。

b.市場(chǎng)開發(fā)要撲進(jìn)去，到忘我境界。

c.強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售。

d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑，系統(tǒng)介紹。

e.平常心對(duì)個(gè)單，提高對(duì)客戶的駕馭能力。

f.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，擴(kuò)信息交流，要學(xué)會(huì)啟動(dòng)和利用各種資源。

g.要機(jī)靈，對(duì)用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握。

h.厲行節(jié)約，提高實(shí)效。

機(jī)會(huì)可遇不可求，在整個(gè)行業(yè)開始洗牌的同時(shí)我們一定要抓住這次機(jī)會(huì)，打破市場(chǎng)格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。以完成下半年的銷售目標(biāo)，同時(shí)也為明年的市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃簡(jiǎn)單明了篇五

根據(jù)企業(yè)20__年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及企業(yè)20__年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20__年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20__年度增長(zhǎng)11.4%.20__年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)企業(yè)的實(shí)力及20__年度的產(chǎn)品線，企業(yè)20__年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20__年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20__年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海爾等一線品牌的圍剿下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20__年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20__年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20__年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)企業(yè)下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行企業(yè)的企業(yè)文化傳播和企業(yè)20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行企業(yè)的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)企業(yè)的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)企業(yè)的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照企業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在__年04月8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號(hào)-20__年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合企業(yè)的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有?端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員促銷員

培訓(xùn)講師促銷員

②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

20__年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

20__年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：20__年2月1日-2月29日

①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：20__年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。