銷售冠軍的名言

導(dǎo)讀：一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做……

1，對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣；

2，一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果；

3，推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果；

4，在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作；

5，推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握，銷售冠軍的100條名言。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白，該問的`問題、該說的話、以及可能的回答；

6，事前的充分準(zhǔn)備于現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7，最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周全的銷售代表；

8，對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策；

9，銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄，工作計(jì)劃《銷售冠軍的100條名言》。

10，獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源；

11，對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則；

12，在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，要要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13，選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14，強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。、

15，準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16，向可以做出購買決策的權(quán)利先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)利說“買”的話，你時(shí)不可能賣出什么東西的。

17，每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18，有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作于策略。

19，銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20，要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21，在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22，相信你的產(chǎn)品時(shí)銷售代筆的表?xiàng)l件：這份信息會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23，業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24，了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25，對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表吧時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26，有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27，客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

銷售冠軍獲獎(jiǎng)心得

心得是指在學(xué)習(xí)實(shí)踐中體驗(yàn)或領(lǐng)會(huì)到的知識(shí)、技能等，下面是小編收集整理的銷售冠軍獲獎(jiǎng)心得，希望對(duì)你有所幫助！

　　月銷售冠軍獲獎(jiǎng)心得（一）

在這黃金五月，能獲得廣州公司五月銷售季軍榮譽(yù)稱號(hào)，我感到非常的高興與榮幸。在此，首先感謝公司這個(gè)平臺(tái)，給予我們發(fā)展的空間，感謝經(jīng)理對(duì)我的關(guān)愛，感謝同事們對(duì)我的大力支持。

現(xiàn)在回想起來，覺得五月的時(shí)間過得真的好快，日子過得很充實(shí)，每天都忙著與時(shí)間賽跑，5月12日公司推出一個(gè)具有震撼性的周年慶優(yōu)惠政策，這是公司對(duì)新老客戶的回報(bào)，也是對(duì)我們工作最大的支持，所以，當(dāng)時(shí)我就想一定要盡自己最大的努力來回報(bào)公司，我知道當(dāng)時(shí)不僅是我個(gè)人有這樣的想法，相信公司的每個(gè)同事都會(huì)是這樣想的，因?yàn)榻酉聛淼娜兆永锊还苁墙?jīng)理們還是員工，都在改變，大家都憋足了勁，拼了。

我把所有的客戶列成一個(gè)表，逐個(gè)跟進(jìn)了一遍，我發(fā)現(xiàn)有些曾經(jīng)拒絕過我的客戶對(duì)我們的方式還感興趣，市場(chǎng)在變，我們的方式正被越來越多的客戶認(rèn)同與接受，所有我覺得客戶沒有絕對(duì)的死與活，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用適當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶溝通，就能給客戶創(chuàng)造新的需求，我對(duì)我們的`這種方式越來越有信心，我們策劃的成功案例，就是最好的證明，我們的方式真的給他們帶來的很好的效果。

上個(gè)月公司提倡的主題是“牛”，有了這個(gè)主題后，大家都圍繞這個(gè)“牛”做了一些改變，這是公司整體缺乏的一種沖勁，在路經(jīng)理做總監(jiān)的那個(gè)星期開始，大家調(diào)整了位置，集中坐在一起打電話，彼此影響，互相鼓氣，每個(gè)人都拼了命的往前沖，付出終有回報(bào)，接下來的日子里到帳喜訊也接二連三的到來，我覺得要好好感謝經(jīng)理給予的幫助，她用最直接的方式來影響了我們，就是直接接觸市場(chǎng)，特別是上月經(jīng)理與我們分享的一個(gè)單讓我感觸很大，一大早就去了南海見客戶與客戶從早上談到下午，中間想了很多方法與老板溝通，直至最終簽下訂單，這種意志力與耐力是我們每個(gè)銷售員都應(yīng)該學(xué)習(xí)的.

我現(xiàn)在也是邊工作邊學(xué)習(xí)，人生畢竟不像做菜，把所有的材料都準(zhǔn)備好了才下鍋，所以，我們應(yīng)該每天都讓自己多學(xué)習(xí)些新的知識(shí)來充實(shí)自己，人更多的是關(guān)注明天自己的位置，人生最大的悲劇在于不清楚自己今天在什么位置，明天應(yīng)該在什么位置。“時(shí)間用在哪里，財(cái)富就在哪里”，這句話聽后認(rèn)真體會(huì)了，現(xiàn)在每當(dāng)回想都覺得很有道理，總在感嘆時(shí)間是最無情的，不管你重視不重視他，他都會(huì)過去的，利用好了可以作為投資品，沒有好好利用就成為了消耗品，只有認(rèn)真去珍惜。

一直以來我都很慶幸能加入環(huán)球視野這個(gè)平臺(tái)，感謝環(huán)球視野，在這里我收獲了自信與勇氣。六月已過去了一半的時(shí)間，我相信，廣州公司的同事會(huì)保持這種拼勁，一直努力下去，六月我們的主題是：“霸氣”，真的希望我們能做到所到之處霸道開路。

　　月銷售冠軍獲獎(jiǎng)心得（二）

我是銷售部市外組的一名業(yè)務(wù)員，我的名字叫xx。很榮幸能夠獲得銷售冠軍獎(jiǎng)并能在年終大會(huì)上發(fā)言。

首先要感謝君順給了我這個(gè)展示自我與實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺(tái)。我非常高興也非常激動(dòng)。獲得這個(gè)獎(jiǎng)還要感謝銷售總監(jiān)鄭良富、市外經(jīng)理劉高卿對(duì)我的關(guān)懷與厚愛，感謝他們?cè)谄綍r(shí)工作當(dāng)中悉心的指導(dǎo)，同時(shí)還要感謝胡占志、鄭先剛、陳老師、呂衛(wèi)兵我的隊(duì)友在我的日常工作中非常給力。最后還要感謝其他各部門的領(lǐng)導(dǎo)與同仁給予的支持與幫助。這個(gè)獎(jiǎng)應(yīng)該屬于大家，沒有大家的幫助我今天也不會(huì)站在這領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，謝謝大家(深深的鞠躬)!!!在市外組，我主要負(fù)責(zé)蔡甸漢南、漢川、陽邏、孝感、鐘祥、襄樊、十堰、天門、沙市、京山、荊門地區(qū)銷售。xx年個(gè)人實(shí)際銷售額為2613w，xx年個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)為2500w。超出目標(biāo)任務(wù)113w、超出比率為【第4句】：52%.XX年實(shí)際銷售額為1763w，那么xx年同比增長(zhǎng)48%.增長(zhǎng)較大的區(qū)域?yàn)榫┥健h南、漢川、陽邏、蔡甸、天門。

有今天的成功我深信以下幾點(diǎn)：

【第1句】：勤于下市場(chǎng)收集產(chǎn)品信息、客戶信息、及當(dāng)?shù)劁N售動(dòng)向相關(guān)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

【第2句】：將公司利益趨近最大值、在不違背公司規(guī)章制度的前提下視客戶為自己的親人。

【第3句】：為公司利益為大，個(gè)人利益為小【第4句】：忍辱負(fù)重，微笑服務(wù)。

以上是我一直堅(jiān)持的幾點(diǎn)。

要在xx年獲得成功仍需大家的指導(dǎo)、建議與幫助。我覺得對(duì)你們最大的回報(bào)就是全身心的投入我的工作，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。再次感謝君順的家人們、祝福你們?cè)谛碌囊荒昀镯樞摹㈤_心，身體倍棒、吃嘛嘛香、干啥都剛剛的!!!

年終銷售冠軍感言

導(dǎo)語：作為一名優(yōu)秀的年終銷售冠軍者，寫好一份優(yōu)秀的感言很重要，以下是小編為大家整理的年終銷售冠軍感言，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　年終銷售冠軍感言（1）

20XX年是我過去的職業(yè)生涯中最值得紀(jì)念的一年，因?yàn)樵谶@一年里，我在配件總庫邢總、李經(jīng)理以及總庫全體同事的支持和幫助下，榮幸地獲得了2012年度配件銷售冠軍的榮譽(yù)稱號(hào)，在此，我對(duì)所有幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們表示衷心的感謝！

說到如何能取得今天這樣的成績(jī)，我也有一些感觸，借此機(jī)會(huì)和各位同仁們進(jìn)行分享。首先我認(rèn)為所謂跑業(yè)務(wù)就一定要跑動(dòng)起來，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員勤奮是必須的，經(jīng)常跟客戶保持聯(lián)系，即便這個(gè)客戶暫時(shí)沒有業(yè)務(wù)，也不能不予理睬，至少也要保持經(jīng)常的電話聯(lián)系，多溝通，讓他認(rèn)可你，繼而與你成為朋友；其次一定要將服務(wù)客戶的理念時(shí)刻裝在頭腦中，急客戶之所急想客戶之所想，準(zhǔn)確掌握客戶需求，針對(duì)性的介紹適合的產(chǎn)品，在能力范圍之內(nèi)幫客戶解決問題，讓他信任你，只要在他有需要的時(shí)候就能第一時(shí)間想起你，并且通過與他的溝通交流互訪結(jié)識(shí)更多的準(zhǔn)客戶，讓手中的客戶群由點(diǎn)變線，由線成片，只有客戶群的不斷壯大才能帶來更多的業(yè)務(wù)量；最后，時(shí)刻加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的建設(shè)，熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，并隨時(shí)關(guān)注公司推出的新產(chǎn)品，盡量多的了解與配件相關(guān)的更多產(chǎn)品知識(shí)與相關(guān)技術(shù)，隨時(shí)了解市場(chǎng)上的產(chǎn)品潮流，對(duì)我公司的訂貨和備貨提出合理建議。

20XX年再成功也已經(jīng)成為過去式了，在新的一年里，我將加倍努力，提高自己，爭(zhēng)取讓銷售業(yè)績(jī)?cè)偕闲碌呐_(tái)階，為公司的長(zhǎng)足發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量，同時(shí)也希望有更多的新同事加入我們的行列，和平公司為我們提供了一個(gè)施展才華的大舞臺(tái)，只要我們努力就一定會(huì)有收獲！

　　年終銷售冠軍感言（2）

今天，我十分的高興與榮幸能拿到鋁材銷售冠軍和新客戶銷售冠軍雙項(xiàng)獎(jiǎng)。首先要感謝以郭董為中心的和平領(lǐng)航人創(chuàng)建了這么好的施展個(gè)人能力的平臺(tái)；能取得今天這樣的業(yè)績(jī)也要感謝各部門同仁給予我工作上的支持與配合，感謝營(yíng)銷中心全體的兄弟姐妹們的關(guān)懷與幫助；我想借此機(jī)會(huì)特別感謝營(yíng)銷中心總監(jiān)——靳總，讓我在六年前加入和平，靳總多年的培養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)，讓我從一名普通司機(jī)到業(yè)務(wù)員，然后到今天取得的優(yōu)異成績(jī)，此時(shí)此刻，唯有感謝更能表達(dá)我的心情。自從07年干上鋁材銷售，就愛上了銷售的工作，每天都有激情、有挑戰(zhàn)，也讓我的生活變得多彩起來。借助《和平人》報(bào)紙，和大家分享我的一些銷售心得，也是我做銷售的一些感悟。

【第1句】：作為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員，我們要有良好的心理素質(zhì)，包括承受壓力、承受挫折、同時(shí)還要擁有耐力、虛心和寬容，我們要以不變應(yīng)萬變，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬變，應(yīng)對(duì)客戶的萬般挑剔。

【第2句】：我們也要博學(xué)多才，怎么樣才能和客戶找到共同的話題、有共同興趣，客戶提到哪兒，我們就能想到哪！這就要求我們的知識(shí)面一定要廣，我們不一定很專業(yè)，但知識(shí)面要盡可能的廣，這樣才能與客戶能找到一種共鳴，我們的銷售才會(huì)如魚得水。

【第3句】：要有親和力，交流拜訪，至少讓客戶對(duì)你不討厭，愿意和你交流，這就要保持微笑，給對(duì)方以足夠的尊重，傾聽并關(guān)注對(duì)方，時(shí)而做出會(huì)意的動(dòng)作（表示他的話，你認(rèn)同，你一直在聽，一直在專注的聽），只要客戶愿意與你交談，那么，合作就成功了一半。

【第4句】：要有很強(qiáng)的市場(chǎng)專業(yè)素質(zhì)。當(dāng)和你的`客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，要對(duì)客戶所在的行業(yè)了解清楚（包括行業(yè)的特點(diǎn)、現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、困惑、前景等），要對(duì)我們銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很熟悉，對(duì)產(chǎn)品的功能和應(yīng)用很熟悉，對(duì)在用客戶的反饋很熟悉……，你能給客戶帶來很多意想不到的東西，可信的服務(wù)保障，讓客戶認(rèn)為你是這方面的專家，你就是它們的顧問。

【第5句】：銷售人員的辛苦，大家有目共睹，我們要有吃苦耐勞，持之以恒的精神，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做，腳踏實(shí)地，持之以恒，不怕吃苦，那么勝利就在眼前。同時(shí)要有十足的干勁，激昂的熱情，更要有不達(dá)目的不罷休的沖勁，千方百計(jì)，充滿熱情的進(jìn)行銷售工作。

【第6句】：我們要對(duì)客戶真心，對(duì)公司誠信，做到對(duì)外真心實(shí)意，對(duì)內(nèi)精誠協(xié)作，這是對(duì)事業(yè)，對(duì)人生的一種態(tài)度，真正的用心做事，用心做人，保持一顆感恩的心，銷售，我們將所向無敵！

作為公司開拓市場(chǎng)的一線工作人員，承擔(dān)著銷售任務(wù)，壓力與風(fēng)險(xiǎn)，有業(yè)務(wù)就有收入，也就有業(yè)績(jī)。銷售公司各產(chǎn)品時(shí)，需要充分熟悉公司各產(chǎn)品，準(zhǔn)確把握公司各產(chǎn)品營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)營(yíng)銷。

20XX年雖然我在公司產(chǎn)品營(yíng)銷工作中取得了成績(jī)，但成績(jī)只屬于過去，展望2013年，我將在營(yíng)銷工作中繼續(xù)以敏銳的市場(chǎng)眼光，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，洞察市場(chǎng)商機(jī)，更加積極主動(dòng)營(yíng)銷。在部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持與部門同仁團(tuán)結(jié)協(xié)作下，更好的做好營(yíng)銷工作，為公司的發(fā)展盡自己最大的力量。

銷售冠軍感言分享

據(jù)2:8定律，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中20%的人完成80%的業(yè)績(jī)，誰都想成為這20%的人，但怎樣才能成為呢?成功模式能否快速復(fù)制呢?能打造出新的8:2團(tuán)隊(duì)(即80%的精英)嗎?誰都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實(shí)現(xiàn)呢?有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)嗎?相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。其實(shí)，成為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡(jiǎn)單的事。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化莫測(cè)、不確定的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。打造第四代售樓精英所有頂尖級(jí)的運(yùn)動(dòng)員都會(huì)利用最先進(jìn)的方法及技巧來訓(xùn)練及改善自己，幫助他們?cè)谑澜缂?jí)的競(jìng)賽中取得勝出的優(yōu)勢(shì)，世界級(jí)的競(jìng)賽中，勝負(fù)往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運(yùn)動(dòng)員”亦同樣需要運(yùn)用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學(xué)習(xí)最先進(jìn)的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧。

什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧?為了更加簡(jiǎn)單的說明這個(gè)問題，下面就用這個(gè)大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。有一個(gè)公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對(duì)四個(gè)應(yīng)聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個(gè)推銷員接到任務(wù)后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來，也會(huì)有‘花和尚’之嫌，因此，他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對(duì)不可能的”，結(jié)果他沒賣出一把梳子;第二個(gè)推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號(hào)，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長(zhǎng)，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時(shí)除了梳理頭發(fā)，其實(shí)還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時(shí)就不會(huì)打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品;第三個(gè)推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個(gè)梳洗的地方提供一兩把梳子，對(duì)香客來說是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察及想法告訴了這個(gè)負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出了100把梳子;第四個(gè)推銷售員是個(gè)超級(jí)推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時(shí)，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來，而到廟里上香，捐獻(xiàn)香油錢時(shí)，廟里卻沒有任何合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是，他想出一個(gè)辦法，在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”(人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善)，當(dāng)人們向廟里捐香油錢時(shí)，贈(zèng)送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會(huì)看到“積善梳”三個(gè)字，同時(shí)，就會(huì)聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢(shì)必讓他下一次再來捐香油錢，同時(shí)，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費(fèi)，但廟里的收入同時(shí)會(huì)因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個(gè)方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下?”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把的定單。

其實(shí)，這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場(chǎng)的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù)，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。以產(chǎn)品為中心的“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨(dú)白的銷售方式有時(shí)也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個(gè)人能力;以顧客為中心的“客戶導(dǎo)向”型銷售方式則強(qiáng)調(diào)客戶的需求，通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當(dāng)然，這兩

種不同導(dǎo)向的銷售方式(四代房地產(chǎn)銷售人員)并存在今天的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段，各代銷售人員主導(dǎo)著當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)銷售形式。

第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動(dòng)式“坐銷”第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動(dòng)式“坐銷”這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)時(shí)期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時(shí)，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動(dòng)機(jī)，從不主動(dòng)解除置業(yè)者的購買抗拒。他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時(shí)對(duì)自己的需求是描述不清楚的。他們就像故事中的第一位推銷員，經(jīng)常用“不可能”來結(jié)束一位顧客的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣房市場(chǎng)時(shí)非常普遍，當(dāng)然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點(diǎn)是帶著有色眼鏡看待前來的置業(yè)者，“挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業(yè)績(jī)不太好。第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”提高銷售故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業(yè)績(jī)提高到一把。第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產(chǎn)的各項(xiàng)“功能”來提高銷售業(yè)績(jī)，“房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時(shí)主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個(gè)銷售過程中售樓人員主要扮演著一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。

第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個(gè)問題，通過提高廟里服務(wù)水平而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發(fā)現(xiàn)顧客需求，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買房市場(chǎng)時(shí)，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷售過程開始加強(qiáng)買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越人性化，市場(chǎng)細(xì)分不斷升級(jí)。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，大盤、超級(jí)大盤的出現(xiàn)不斷弱化了“地段論”。目前，這種通過“服務(wù)”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級(jí)及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場(chǎng)服務(wù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏”第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售第四位推銷售員通過觀察發(fā)現(xiàn)廟里有需要合適紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客這個(gè)潛在的需求，并通過改良梳子來滿足這個(gè)需求，達(dá)到提高廟里的業(yè)績(jī)而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績(jī)的同時(shí)推銷了他的梳子，他的動(dòng)機(jī)是幫助廟里提高業(yè)績(jī)。第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時(shí)銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。“發(fā)現(xiàn)需求，滿足它;發(fā)現(xiàn)問題，解決它”則是這種房地產(chǎn)銷售形式的高度概括，靈活運(yùn)用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。

下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。一對(duì)香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠，準(zhǔn)備到某小區(qū)購置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費(fèi)七萬元，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。孟母之心去驅(qū)使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52萬元。就在準(zhǔn)備下定之時(shí)，細(xì)心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個(gè)小學(xué)，是否可以免交七萬元入校贊助費(fèi)?”由于戶籍政策的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個(gè)小學(xué)都要交贊助費(fèi)，干脆我們就讓他住校好了，每個(gè)星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅(jiān)決的樣子。那這對(duì)夫婦到底會(huì)不會(huì)再買這套三

房呢?如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認(rèn)為“不可能”了;第二代售樓人員也會(huì)因“買房免七萬擇校贊助費(fèi)”這一功能的'喪失而無能為力;第三代售樓人員也不可能再用服務(wù)打動(dòng)客戶。我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下這個(gè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)這次銷售過程有這樣兩個(gè)事實(shí)：【第1句】：這對(duì)夫婦有購買這個(gè)樓盤的能力;【第2句】：他們喜歡這個(gè)樓盤，有購買欲望。既喜歡，又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙是“小孩入學(xué)不能免七萬元擇校贊助費(fèi)”。其實(shí)，這對(duì)夫婦購房最主要(原始)目的是為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助費(fèi)。于時(shí)，這位聰明的第四代售樓小姐，很快找到問題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問題，她提到小孩子小時(shí)的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長(zhǎng)，小孩長(zhǎng)時(shí)間不同父母在一起，會(huì)使小孩得不到足夠的母愛、父愛，這樣不太有利于小孩日后性格的成長(zhǎng)。這對(duì)夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，52萬都愿意出，可一時(shí)為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時(shí)緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。因此，房地產(chǎn)巔峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發(fā)，用同理心以雙贏思維幫助置業(yè)者切實(shí)解決問題，同時(shí)也要熟悉樓盤，做足服務(wù)功課。

我們?cè)谧銎髽I(yè)內(nèi)訓(xùn)時(shí)，則會(huì)要求學(xué)員認(rèn)真如實(shí)填寫《售樓人員銷售行為檢測(cè)表》，通過檢測(cè)表發(fā)現(xiàn)學(xué)員之不足，并制定個(gè)性化方案教導(dǎo)學(xué)員加以改善;而在項(xiàng)目顧問時(shí)，則更是協(xié)助企業(yè)編制針對(duì)在樓盤銷售中可能出現(xiàn)各種情況下的提問與解答的《樓盤銷售腳本》，世界上最偉大的售樓定律為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子?為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車?為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標(biāo)呢?到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢?湯姆?霍普金斯(anthonyhopkins)，美國報(bào)刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子，年內(nèi)賺到3000萬美元，歲就已成為千萬富翁。多年前，32730他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。但在初踏入銷售界的前6個(gè)月他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后的100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。喬?吉拉德(joegirard)，49歲時(shí)便退休了，那時(shí)他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍一事無成。1963年，35歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會(huì)東山再起”，對(duì)自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，?吉拉德就被人們稱為喬“世界上最偉大的營(yíng)銷員”。我經(jīng)常聽到一些業(yè)績(jī)不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長(zhǎng)得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標(biāo)簽似的。但從上述世界級(jí)的銷售冠軍們的資料了解到，事實(shí)并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測(cè)、遙不可及。為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功?相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光?如何才能成為頂尖推銷員呢?那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢?經(jīng)過眾多世界級(jí)銷售冠軍的研究以及對(duì)售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售(售樓)冠軍們都共同遵守著一個(gè)偉大的銷售定律。當(dāng)我們把這個(gè)定律運(yùn)用到自己和自己的團(tuán)隊(duì)以及學(xué)員的身上時(shí)，運(yùn)用者的銷售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。這個(gè)偉大的心理法則就是蘇格拉底的&ldq

uo;因果定律”，它被稱為影響人類命運(yùn)的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會(huì)得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢?我們大家都熟悉的電影巨星阿諾?施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概不會(huì)這樣說：“哇!他太幸運(yùn)了，天生就有這么棒的身材!”其實(shí)他是經(jīng)過二十多年，花無數(shù)多小時(shí)鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應(yīng)得的報(bào)酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時(shí)間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運(yùn)動(dòng)來鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習(xí)來鍛煉你的售樓“心理肌肉”;利用更多的學(xué)習(xí)及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平;利用培訓(xùn)及模仿售樓冠軍來增進(jìn)你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會(huì)越多。售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動(dòng)”的因，他們不會(huì)用售樓失敗的次數(shù)去評(píng)定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來評(píng)定自己。而他們售樓成交的次數(shù)是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。

為了更好的理解這句話，我們簡(jiǎn)單回顧一下小時(shí)候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭”的故事：“阿凡堤吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于時(shí)，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著前面九個(gè)饅頭的錢了”。這看起來是個(gè)弱智的笑話，但其實(shí)類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當(dāng)中，“當(dāng)帶到第十個(gè)客人看樓時(shí)，第十個(gè)客人才買樓，于時(shí)，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個(gè)客人看樓好了，省著帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間”;亦或是當(dāng)帶某一客人看了第十套房時(shí)，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個(gè)類似的“早知道”想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動(dòng)次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。