最新寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案

由 故事會(huì) 分享時(shí)間：2024-05-15 18:56:43 加入收藏我要投稿點(diǎn)贊

為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇一

今天早晨沒(méi)有去公司開(kāi)早會(huì)，直接跟主管請(qǐng)假下市場(chǎng)去家樂(lè)福總部與采購(gòu)談判，因?yàn)橹坝幸淮渭s了采購(gòu)上午10：:30在談判間進(jìn)行面談，但是由于當(dāng)天公司的會(huì)一個(gè)接著一個(gè)的開(kāi)，結(jié)果等到了家樂(lè)福的談判間，已經(jīng)到了11:00鐘了，跟采購(gòu)打電話，結(jié)果采購(gòu)直接說(shuō)了一句：我已經(jīng)有事出去了，下次再談。自從這以后，我只要跟她約好了時(shí)間，一般都是早晨，我就不去公司開(kāi)晨會(huì)了，直接10點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)，然后再跟她打電話，再就是耐心的等待，不過(guò)一般等的時(shí)間都會(huì)很長(zhǎng)，畢竟她們也很忙，當(dāng)然也不排除她們故意的…… 今天運(yùn)氣不好，10點(diǎn)鐘到了，跟采購(gòu)打了電話，結(jié)果采購(gòu)說(shuō)要做“作業(yè)”，關(guān)于中秋的，很忙，叫我耐心的等著，結(jié)果一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，再打電話，還在忙，再等了一會(huì)，采購(gòu)直接一個(gè)電話過(guò)來(lái)，叫我先去吃飯，下午1點(diǎn)半再來(lái)，沒(méi)辦法，只有去吃飯，等到了下午，采購(gòu)忙完，我們才正式進(jìn)行了溝通談判。

其實(shí)，我今天來(lái)的目的很簡(jiǎn)單，翻開(kāi)筆記本只有四點(diǎn)：

1.在陳列卡板面積劣于競(jìng)品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優(yōu)于競(jìng)品。（前期競(jìng)品花了大量費(fèi)用，重點(diǎn)門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國(guó)海報(bào)活動(dòng)的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認(rèn)。

3.訂單的問(wèn)題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時(shí)的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場(chǎng)就不會(huì)下訂單了，全部都是跑單）門店的現(xiàn)有問(wèn)題（我暫且稱為a店吧，門店的問(wèn)題科長(zhǎng)處理不了，只能在總部溝通了）

關(guān)于第一點(diǎn)需要新增堆碼的事情，早就跟采購(gòu)就進(jìn)行了溝通，采購(gòu)之前一直都在說(shuō)沒(méi)有多余的位置，一直都在往后拖，最后給我的回復(fù)是6月15號(hào)之后再來(lái)找她，所以才有了今天的談判。

采購(gòu)出來(lái)了，我已經(jīng)等了她幾個(gè)小時(shí)了，該做的準(zhǔn)備都已經(jīng)做好了，將我的筆記本，銷售數(shù)據(jù)，文件夾，都放在我的手邊，而采購(gòu)桌子這一邊則放了一瓶脈動(dòng)在上面，畢竟現(xiàn)在的天氣太熱了，多說(shuō)一會(huì)話，都會(huì)感覺(jué)口干舌燥，所以買一瓶水可以讓對(duì)方能夠愉快的跟你談的時(shí)間更長(zhǎng)（這只是一個(gè)很微小的動(dòng)作，但是代表的是你用不用心，其實(shí)很多時(shí)候，我們僅僅只需要通過(guò)一些細(xì)節(jié)就可以大致的了解一個(gè)人了），不然，你等3個(gè)小時(shí)，結(jié)果對(duì)方借口天太熱口太干3分鐘就將你打發(fā)走了，有意義嗎？

當(dāng)然采購(gòu)這邊也有準(zhǔn)備，因?yàn)橹牢业闹饕康?，所以她將每個(gè)門店的布局圖都打印了一份，這樣，供應(yīng)商就可以直接在圖紙上面點(diǎn)自己所要買的位置，這個(gè)就要系統(tǒng)負(fù)責(zé)人對(duì)所有門店的陳列布局了如指掌，要不然根本就不知道陳列位置的優(yōu)劣了，所以我一般跑店，基本上會(huì)在店里面最少呆上1個(gè)小時(shí)，其中很大一部分時(shí)間花在研究門店的布局情況，記住主通道位置，海報(bào)單品陳列區(qū)，常規(guī)單品陳列區(qū)，端架，貨架，包柱，收銀線，電梯口…… 對(duì)著圖紙，一家店一家店的選位置，最終確認(rèn)了門店和位置，最后就是談費(fèi)用問(wèn)題，當(dāng)然我開(kāi)口就是叫窮，當(dāng)然光叫窮也沒(méi)用，還要拿出你能給對(duì)方帶來(lái)的利益等東西，我的思路是這樣的： 1.將我們1月-5月的銷售數(shù)據(jù)跟去年做了對(duì)比，去年646萬(wàn)，今年790萬(wàn)，增長(zhǎng)了22.2%，銷量增長(zhǎng)這是采購(gòu)最喜歡聽(tīng)的。2.將我的重點(diǎn)單品拿出來(lái)，a單品的市場(chǎng)占比率降低了，降低了6%，而競(jìng)品的重點(diǎn)單品b增加了11%（競(jìng)品新增堆碼都是陳列的b重點(diǎn)單品），所以這是我要新增堆碼的原因，新增的堆碼我們將會(huì)陳列我們的a產(chǎn)品。

3.a產(chǎn)品在新增堆碼陳列后，我們就會(huì)圍繞a產(chǎn)品規(guī)劃幾檔活動(dòng)，為了提升a產(chǎn)品的份額，同時(shí)為了增加總的銷量。

4.由于我們a產(chǎn)品在過(guò)節(jié)的時(shí)候經(jīng)常斷貨，特別是春節(jié)，所以新增a的陳列后，我會(huì)跟公司申請(qǐng)更多的貨源，來(lái)保證賣場(chǎng)過(guò)年不斷貨，不影響春節(jié)的銷量，當(dāng)然前提是給我要新增堆碼來(lái)陳列a產(chǎn)品。圍繞這幾點(diǎn)，總之新增的幾塊卡板費(fèi)用跟我們正常陳列的堆碼費(fèi)用是一樣的，我也感到很欣慰，畢竟主要目的已經(jīng)達(dá)到，談完回去吃飯前喝了一瓶啤酒，小小慶祝一下。

總結(jié)一下：跟采購(gòu)談判前，需要做好準(zhǔn)備：這次談判的目的是什么，圍繞這個(gè)目的，你準(zhǔn)備的是否充分（就像我這次的談判，以數(shù)據(jù)說(shuō)話更有說(shuō)服力，說(shuō)不定采購(gòu)還沒(méi)準(zhǔn)備好，你還可以詐詐她），你是否有備選方案，假如談崩了，是否有補(bǔ)救措施…… 今天就寫(xiě)到這里，明天繼續(xù)將下面幾點(diǎn)也都介紹一下…… 談判目的：筆記本上記下了以下4點(diǎn)： 1.在陳列卡板面積劣于競(jìng)品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優(yōu)于競(jìng)品。（前期競(jìng)品花了大量費(fèi)用，重點(diǎn)門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國(guó)海報(bào)活動(dòng)的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認(rèn)。

3.訂單的問(wèn)題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時(shí)的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場(chǎng)就不會(huì)下訂單了，全部都是跑單）

門店的現(xiàn)有問(wèn)題（我暫且稱為a店吧，門店的問(wèn)題科長(zhǎng)處理不了，只能在總部溝通了）

上次我已經(jīng)將第1點(diǎn)目的如何達(dá)成，簡(jiǎn)單的分析了一下，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看《與家樂(lè)福采購(gòu)談判的一點(diǎn)心得》一文。

今天來(lái)講講第二點(diǎn)，一般家樂(lè)福和大的供應(yīng)商簽訂的合同都是全國(guó)聯(lián)采，全國(guó)性的合同，區(qū)域只用按照合同來(lái)執(zhí)行就行了，當(dāng)然，供應(yīng)商有時(shí)候也會(huì)做幾檔全國(guó)的海報(bào)活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)在談判的合同里面都會(huì)有涉及。

我也是剛收到公司總部給我發(fā)的7.1-7.14號(hào)全國(guó)性的海報(bào)活動(dòng)，除了一個(gè)“購(gòu)買我們產(chǎn)品滿50元減8元”以外，還有一個(gè)“滿88元參加砸金蛋抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，總部將砸金蛋的元素也發(fā)到了我的郵箱，我立馬安排廣告公司設(shè)計(jì)出最終的效果圖，包括堆頭圍板，促銷信息插卡，地貼，吊旗以及擺滿了金蛋的陳列柜……

我將效果圖首先給采購(gòu)的郵箱發(fā)了一份，然后今天又打印出來(lái)帶了一份來(lái)了，等著采購(gòu)過(guò)來(lái)最后落實(shí)。采購(gòu)來(lái)了，談完第1點(diǎn)后，于是我就跟她說(shuō)起我們的7.1-7.14號(hào)全國(guó)海報(bào)的促銷活動(dòng)信息是否收到，采購(gòu)回答確實(shí)已經(jīng)收到，然后我再跟采購(gòu)確認(rèn)我做的砸金蛋活動(dòng)效果圖，她看了也很滿意，于是我就要求她將我發(fā)到她郵箱的效果圖發(fā)給活動(dòng)門店確認(rèn)，這樣門店才會(huì)讓我們做砸金蛋活動(dòng)的形象氛圍。

效果圖確認(rèn)完后，再就是確認(rèn)活動(dòng)的位置，我當(dāng)然是希望能夠在我們自己的區(qū)域新增加免費(fèi)的陳列位置來(lái)做活動(dòng)，而不是我現(xiàn)有的陳列位置做活動(dòng)，位置我都點(diǎn)好了，再就是跟采購(gòu)溝通希望能夠免費(fèi)拿下這些陳列位打。但是采購(gòu)并不同意免費(fèi)，因?yàn)槲尹c(diǎn)的這幾個(gè)位置都需要拆掉別的廠家的堆碼才能陳列出我的活動(dòng)產(chǎn)品，會(huì)令她損失了別的廠家提供的陳列費(fèi)，所以必須要我來(lái)出陳列費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)損失，費(fèi)用很高，沒(méi)辦法，還是老招數(shù)：

1.哭窮，“公司沒(méi)錢，平時(shí)連個(gè)大型活動(dòng)的促銷費(fèi)用都沒(méi)有，怎么會(huì)有陳列費(fèi)呢？”

2.對(duì)比，“一般如果我在別的系統(tǒng)，地采超市，做這么大力度的活動(dòng)和形象氛圍的布建，門店恨不得都是“求”著我們?nèi)プ觯吘?，門店都知道我們公司很少做一些大力度促銷，而這次活動(dòng)力度如此之大，可以帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)，再加上一個(gè)砸金蛋活動(dòng)的配合，可以吸引更多的人氣，提升門店的客流量，門店都是非常愿意免費(fèi)提供最好的位置給我們?nèi)プ龌顒?dòng)的?！?/p>

3.讓對(duì)手覺(jué)得你重視她，“而我卻把這么好的機(jī)會(huì)獨(dú)家提供給了家樂(lè)福系統(tǒng)，我可是非常重視的，別的店想要還沒(méi)有這個(gè)活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，如果您還要陳列費(fèi)的話，那我就很為難了……” 4.分析利益得失“上次我們做了一個(gè)類似的50減8的活動(dòng)，銷量增加了30%，這還是在沒(méi)有砸金蛋抽獎(jiǎng)的活動(dòng)下進(jìn)行的，假如這次把抽獎(jiǎng)活動(dòng)算上，估計(jì)還會(huì)在增長(zhǎng)10%，如果能夠免費(fèi)提供幾個(gè)免費(fèi)陳列位置的話，那我的銷量估計(jì)還能在增加5%以上，銷量增加了，毛利金額相應(yīng)也會(huì)增加，對(duì)吧？銷量增加了，老板對(duì)你的印象只會(huì)更加好，升職加薪還不是水到渠成，何必只是盯著眼前的一點(diǎn)蠅頭小利——陳列費(fèi)呢？”

這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)思想有一點(diǎn)松動(dòng)了，不在是剛開(kāi)始那樣強(qiáng)勢(shì)了，而是開(kāi)始跟我發(fā)起牢騷了“這個(gè)月老板下的費(fèi)用指標(biāo)很高，我還差一大截，我還不知道怎么補(bǔ)這個(gè)缺口……”聽(tīng)到采購(gòu)給我發(fā)牢騷，而不是剛開(kāi)始那樣強(qiáng)硬，我心中一喜，有戲，于是我就安慰她說(shuō)盡量幫她想辦法出一部分費(fèi)用，當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用金額已經(jīng)在我的預(yù)算中了，也就是說(shuō)，這個(gè)費(fèi)用我的確可以出，但是能省的則省，最后，我還是同意愿意出一部分陳列費(fèi)，金額低于我的心里目標(biāo)值，跟采購(gòu)聊了幾句，無(wú)非就是我是好不容易才給她湊得一點(diǎn)費(fèi)用，希望后期她后期能夠多多支持我們公司，采購(gòu)也說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，最后我們愉快的結(jié)束了這個(gè)話題……

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇二

寶潔公司（中國(guó)）的營(yíng)銷4p組合策略研究

【摘要】本文主要分析寶潔公司在中國(guó)經(jīng)營(yíng)公司的過(guò)程中體現(xiàn)的營(yíng)銷4p組合策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。其中通過(guò)產(chǎn)品策略體現(xiàn)寶潔產(chǎn)品的多樣化及精細(xì)化；通過(guò)價(jià)格策略表現(xiàn)了寶潔在商業(yè)上獨(dú)有的地位以及靈活的定價(jià)方法、系統(tǒng)地運(yùn)籌產(chǎn)品價(jià)格；通過(guò)渠道策略說(shuō)明了寶潔在發(fā)展過(guò)程中的改變戰(zhàn)略，其發(fā)展歷程指明了一條如何做到最好的路徑；而促銷策略則把寶潔的產(chǎn)品推廣到中國(guó)的每一片土地，讓每一位消費(fèi)者都滿意。

【關(guān)鍵字】寶潔公司產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略

一、寶潔在中國(guó)

一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開(kāi)始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過(guò)七千人，在華投資總額超過(guò)十七億美元。二十多年來(lái)，寶潔在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，主要表現(xiàn)在：建立了領(lǐng)先的大品牌，保持了業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，建立了出色的組織結(jié)構(gòu)，承諾做模范企業(yè)公民等。公司宗旨是：為現(xiàn)在和未來(lái)的世世代代，提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費(fèi)者的生活。寶潔公司通過(guò)自己對(duì)營(yíng)銷4p組合策略的實(shí)現(xiàn)及研究，得出適合自己公司的各種營(yíng)銷策略，包擴(kuò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。

二、營(yíng)銷4p組合策略

1、產(chǎn)品策略

（1）多品牌策略

關(guān)于品牌，寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此寶潔的多品牌策略讓它在各個(gè)產(chǎn)業(yè)中都擁有極高的市場(chǎng)占有率。寶潔的產(chǎn)品在各個(gè)領(lǐng)域均有涉及，產(chǎn)品琳瑯滿目。洗護(hù)發(fā)用品有：飄柔、潘婷、海飛絲和潤(rùn)妍洗發(fā)護(hù)發(fā)系列；個(gè)人清潔用品有：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂等；護(hù)膚用品有：玉蘭油護(hù)膚系列、skii等；口腔護(hù)理用品有：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷；家居護(hù)理產(chǎn)品有：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適；嬰兒護(hù)理用品：幫寶適紙尿片。

在中國(guó)市場(chǎng)上，寶潔有8種洗衣粉品牌、8種肥皂品牌、5種洗發(fā)精品牌和3種牙膏品牌，然而每種品牌的訴求都不一樣。其中洗發(fā)類產(chǎn)品品牌訴求均不一樣，例如海飛絲與潘婷，作為國(guó)際的去屑美發(fā)護(hù)理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來(lái)了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發(fā)露。自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費(fèi)者喜愛(ài)的最出色的功效。而作為寶潔公司旗下的秀發(fā)護(hù)理專家，潘婷品牌在全球一貫致力于健康頭發(fā)的護(hù)理，相信美麗源自健康，提供各種秀發(fā)問(wèn)題的解決方案。

（2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

首先，通過(guò)持續(xù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，寶潔公司致力于開(kāi)發(fā)和制造特別為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

寶潔公司重視產(chǎn)品質(zhì)量和本地化。1998年，寶潔與清華大學(xué)在北京合作建立了一個(gè)技術(shù)中心根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，為中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)。

寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品是海飛絲。當(dāng)時(shí)，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，寶潔發(fā)現(xiàn)許多中國(guó)人有頭屑，而且，沒(méi)有一家中國(guó)公司生產(chǎn)含有祛頭屑技術(shù)的洗發(fā)水。因此，寶潔 1

決定推出海飛絲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，很快成為中國(guó)頭發(fā)護(hù)理生產(chǎn)商中祛頭屑洗發(fā)水的代表。2010年海飛絲又推出新產(chǎn)品海飛絲·思源復(fù)活組合，海飛絲·思源復(fù)活組合靈感來(lái)自深海和礦物元素高純度水漾精華，結(jié)合礦物質(zhì)配方研制而成。能有助改善發(fā)絲鎖水能力，提升保濕效果，讓秀發(fā)順滑有活力秀發(fā)盈潤(rùn)順滑，充滿生機(jī)。

2011年全新升級(jí)后的碧浪擁有更加杰出的衣物潔凈功效，碧浪“污漬自溶技術(shù)”可以將污漬結(jié)構(gòu)打碎分解，使其自動(dòng)溶解，不需要用力搓洗便可以幫助消費(fèi)者對(duì)抗塵漬，油漬，食物漬等任何頑固污漬，帶來(lái)堪稱完美的星級(jí)潔凈體驗(yàn)。與此同時(shí)，碧浪最大限度的保護(hù)衣物纖維，帶來(lái)“潔凈如新”衣物洗護(hù)效果, 讓每一位中國(guó)女性每天享受“潔凈如新”的時(shí)尚生活，幫助她們實(shí)現(xiàn)美麗夢(mèng)想，展現(xiàn)自信風(fēng)采。

寶潔公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中聯(lián)合兩股最強(qiáng)的力量—對(duì)消費(fèi)者的理解和科技，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新，而不需要從表現(xiàn)或價(jià)值方面作取舍。同時(shí)時(shí)刻牢記創(chuàng)新的追求，根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)以多種形式，從產(chǎn)品配方到包裝將創(chuàng)新應(yīng)用到產(chǎn)品中。在產(chǎn)品包裝上，采取改善包裝，減少材料的措施，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)創(chuàng)新。

2、價(jià)格策略

寶潔進(jìn)入中國(guó)以來(lái)一直采取的是市場(chǎng)撇脂的價(jià)格策略，也就是高價(jià)策略，這對(duì)寶潔迅速實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的盈利以及十多年的高速發(fā)展居功至偉。但在進(jìn)入1990年代中后期以后，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，為了有效的回應(yīng)對(duì)手，挽留顧客，寶潔陸續(xù)對(duì)自己各類的產(chǎn)品進(jìn)行了與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)略。

（1）寶潔pk聯(lián)合利華：聲東擊西

2007年初，聯(lián)合利華在中國(guó)市場(chǎng)推出去屑洗發(fā)水品牌清揚(yáng)，目標(biāo)直指寶潔的海飛絲。隨后，兩大日化巨頭針?shù)h相對(duì)，一系列價(jià)格殺伐手段讓人眼花繚亂。同年4月，戰(zhàn)幕拉開(kāi)，在各大零售賣場(chǎng)，200ml清揚(yáng)定價(jià)19.70元，有意識(shí)地與相同容量和品質(zhì)的寶潔產(chǎn)品海飛絲(價(jià)格17.90元)拉開(kāi)距離，以標(biāo)榜高端身份。針對(duì)清揚(yáng)撇脂定價(jià)法的挑戰(zhàn)，強(qiáng)悍的寶潔并沒(méi)跟隨拉高，而是借勢(shì)逆向而行，把價(jià)格降得更低，以孤立、化解清揚(yáng)的高端策略：首先將原有400ml海飛絲洗發(fā)水從34.90元降為30.50元，買400ml送200ml；其次，寶潔主動(dòng)擴(kuò)大重點(diǎn)零售終端的自然陳列和付費(fèi)陳列位置，刻意加大了終端促銷力度。面對(duì)寶潔“買贈(zèng)+促銷”的低價(jià)戰(zhàn)術(shù)，聯(lián)合利華的高價(jià)策略顯然失效。

清揚(yáng)不得不放棄撇脂定價(jià)策略，為了搶占市場(chǎng)份額，采取相同的折扣策略，在推出加量不加價(jià)的洗發(fā)水特惠裝(400ml加送200ml裝量)的同時(shí)，又將聯(lián)合利華旗下的旁氏、力士等，悉數(shù)拖入戰(zhàn)火，與寶潔展開(kāi)了貼身肉搏戰(zhàn)。

雙方正打得如火如荼之際，2007年8月，寶潔明修棧道，暗度陳倉(cāng)，適時(shí)采取了產(chǎn)品的差異化策略，用全新包裝的海飛絲產(chǎn)品(系列套盒包裝，內(nèi)含400ml洗發(fā)水+200ml護(hù)發(fā)素)，海飛絲的月牙彎刀新套盒裝一經(jīng)面市，市場(chǎng)好評(píng)如潮。面對(duì)對(duì)手的突然變陣，此時(shí)的清揚(yáng)顯然有些不適應(yīng)了。

2007年9月，海飛絲與清揚(yáng)的對(duì)決最終以前者勝出落下帷幕。而縱觀整個(gè)過(guò)程，寶潔成功的定價(jià)策略無(wú)疑發(fā)揮了巨大的作用。

（2）寶潔pk納愛(ài)斯：低價(jià)狙擊高端

寶潔與納愛(ài)斯的另一場(chǎng)名為“射雕”的戰(zhàn)爭(zhēng)，更是驗(yàn)證了這個(gè)老牌企業(yè)運(yùn)用價(jià)格策略的老道手法。

1999年，納愛(ài)斯的莊啟傳引進(jìn)了全世界第四臺(tái)全自動(dòng)噴粉設(shè)備，雕牌洗衣粉價(jià)格因此一舉降至29元/箱，突破了30元的心理防線。與價(jià)格相對(duì)應(yīng)，雕牌的親情廣告在1.5億元廣告費(fèi)的支撐下開(kāi)始狂轟亂炸。2001年以后，高舉低價(jià)策略的雕牌，已直接威脅到了行業(yè)老大寶潔的江湖地位。隨后，寶潔打了一場(chǎng)漂亮的“市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)”，目標(biāo)直指最大的出頭鳥(niǎo)—“雕牌”。

2003年底，一向在央視出手“拮據(jù)”的寶潔以1.7億元的廣告額成為了當(dāng)年的標(biāo)王，一個(gè)家喻戶曉的光頭明星郭冬臨在電視上拿著汰漬洗衣粉走家串戶，訴求點(diǎn)是：價(jià)格便宜。與之相配合，寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價(jià)！原來(lái)每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價(jià)出名的雕牌還要便宜。

寶潔洗衣粉全線降價(jià)，無(wú)疑對(duì)雕牌構(gòu)成了嚴(yán)重的沖擊。此時(shí)，雕牌的低價(jià)已到谷底，不可能再針?shù)h相對(duì)地大打價(jià)格戰(zhàn)，原先在洗衣粉上的強(qiáng)勁攻勢(shì)，因此受阻。

（3）寶潔pk市場(chǎng)：漲價(jià)操控

寶潔變相漲價(jià)早就悄悄進(jìn)行，在2007年，寶潔就將洗衣粉規(guī)格進(jìn)行了調(diào)整，實(shí)行“減量不加價(jià)”的方式，比如520g的包裝改成了508g等。而這種試探性的漲價(jià)方式并沒(méi)有引起消費(fèi)者的過(guò)多注意，因此寶潔而后才敢大膽地宣布提價(jià)。在洗衣粉直接提價(jià)的同時(shí)，潘婷也進(jìn)入了提價(jià)行列，這是寶潔公司在全球市場(chǎng)銷售量最大的品牌，價(jià)格敏感度相對(duì)較低而銷量卻比較剛性。這一次，寶潔將潘婷洗發(fā)水直接提價(jià)5%，護(hù)發(fā)素提價(jià)25%。而對(duì)于寶潔旗下的另外兩大品牌飄柔和海飛絲，價(jià)格卻絲毫沒(méi)動(dòng)。飄柔家庭護(hù)理400ml裝，依然還保持著當(dāng)年震撼的9.9元。之所以不提價(jià)，就在于海飛絲貨架旁，總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合利華的新產(chǎn)品——清揚(yáng)。海飛絲不提價(jià)，清揚(yáng)也不敢輕舉妄動(dòng)，聯(lián)合利華主推的這一新品牌就被牢牢地拖住。

通過(guò)以上的案例，可見(jiàn)靈活地定價(jià)、系統(tǒng)地運(yùn)籌，不僅僅關(guān)乎一個(gè)產(chǎn)品的好賣與否，而是一項(xiàng)系統(tǒng)的復(fù)雜工程。

3、渠道策略

(1)曾經(jīng)流產(chǎn)的“君子協(xié)定”

在寶潔進(jìn)入中國(guó)的最初五年時(shí)間里，寶潔選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。然而，這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)卻幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔就是靠這個(gè)網(wǎng)絡(luò)被成功的推廣。

隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4p。爾后寶潔公司下定決心在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的分銷商。

在之后的幾年中，分銷商之間“打”得非常厲害，因?yàn)楫?dāng)時(shí)寶潔給分銷商的價(jià)格都是統(tǒng)一的，為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，供銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是通過(guò)特價(jià)和促銷的手段來(lái)完成的，導(dǎo)致寶潔的市場(chǎng)價(jià)格相當(dāng)混亂，這無(wú)疑影響了寶潔的品牌形象。在最混亂的時(shí)候，寶潔公司的北京市場(chǎng)銷售總監(jiān)召集了北京的分銷商簽訂了一份的“君子協(xié)定”，該協(xié)定不僅為各分銷商劃分了固定的分銷區(qū)域，而且規(guī)定，不能跨地區(qū)經(jīng)銷，在代理的范圍內(nèi)不能打價(jià)格戰(zhàn)等等。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較充分的今天，這份現(xiàn)在看起來(lái)頗有些滑稽的“君子協(xié)定”，在當(dāng)時(shí)其實(shí)也沒(méi)有發(fā)揮多大的作用。

(2)“人海戰(zhàn)術(shù)”的發(fā)展瓶頸

在1993年至1998年期間，寶潔發(fā)展了大量的經(jīng)銷商，依靠傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”，其產(chǎn)品分銷率得到了極大提高。但是大量的問(wèn)題也接踵而至：當(dāng)時(shí)寶潔在全國(guó)有300多家分銷商，但各家生意規(guī)模都比較小，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，“串貨”現(xiàn)象嚴(yán)重。零售市場(chǎng)由于連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們希望和寶潔公司進(jìn)行直接合作，這無(wú)疑擠壓了分銷渠道的生存空間。這些都促使寶潔公司的渠道改革勢(shì)在必行。

但是由于寶潔分銷商的生意規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，加上寶潔給的毛利點(diǎn)很低，經(jīng)銷商的獲利能力并不是很高，在這種情況下，經(jīng)銷商之間拼的就是規(guī)模、資金實(shí)力和內(nèi)部的管理。在這場(chǎng)經(jīng)銷商之間的較量中，一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)銷商逐漸淡出寶潔的經(jīng)銷

舞臺(tái)。

(3)“人工合成”雙贏渠道

與此同時(shí)，寶潔也開(kāi)始考慮對(duì)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的分銷商隊(duì)伍再進(jìn)行一次重新的識(shí)別和定位。1999年寶潔公司從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂(lè)意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)展，而與余下的分銷商中止了合作關(guān)系。

寶潔公司在采用先進(jìn)的理念和信息系統(tǒng)鞏固分銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，其實(shí)自己也在其中不斷的獲取收益。通過(guò)ids等先進(jìn)信息系統(tǒng)的使用，經(jīng)銷商的庫(kù)存大大降低了，資金周轉(zhuǎn)快了，也就意味著銷售額大大增加了。按照利潤(rùn)來(lái)自提高銷售額和降低成本的說(shuō)法，寶潔的經(jīng)銷商無(wú)疑獲得了最大的發(fā)展機(jī)會(huì)。這不僅使寶潔自身受益匪淺，而且在互利互惠的商業(yè)操作中，寶潔公司和經(jīng)銷商之間形成的戰(zhàn)略關(guān)系也得到了進(jìn)一步的強(qiáng)化。

4、促銷策略

（1）標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的有機(jī)結(jié)合首先，寶潔公司為了掌握中國(guó)市場(chǎng)的第一手資料，組織了兩批市場(chǎng)調(diào)研隊(duì)伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、定量研究、定性分析、座談會(huì)、研討會(huì)以及商店調(diào)查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業(yè)調(diào)研人員深入大江南北、窮鄉(xiāng)僻壤，研究中國(guó)百姓的衣、食、住、行。

（2）具有中國(guó)特色的促銷手段

寶潔公司的中國(guó)特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如，積極參與中國(guó)衛(wèi)生部推動(dòng)的“全國(guó)牙病防治新長(zhǎng)征活動(dòng)”，沿著當(dāng)年中國(guó)工農(nóng)紅軍的長(zhǎng)征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開(kāi)展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈(zèng)送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護(hù)用品??此外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產(chǎn)品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發(fā)動(dòng)了強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)。由于中國(guó)電視的普及率已經(jīng)很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過(guò)電視廣告中的主人公已由西方國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化的“洋才子佳人”換上了中國(guó)民眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的華人影星和球星，把標(biāo)準(zhǔn)化和差異化廣告策略天衣無(wú)縫地結(jié)合起來(lái)。

（3）無(wú)縫分銷策略

所謂“無(wú)縫分銷策略”，是指90年代以來(lái)跨國(guó)公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團(tuán)隊(duì)式長(zhǎng)期互信合作模式。寶潔公司在中國(guó)運(yùn)用無(wú)縫分銷策略，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，寶潔公司根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實(shí)力、銷售額、儲(chǔ)運(yùn)能力、市場(chǎng)信譽(yù)等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì)式合作伙伴。第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實(shí)施營(yíng)銷整合計(jì)劃協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進(jìn)行寶潔式的組織與運(yùn)作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行互補(bǔ)式的分工。

（4）廣告策略

廣告是打響知名度的重要手段，寶潔的每一個(gè)新產(chǎn)品上市，都會(huì)依靠廣告開(kāi)路。廣告在電視上熱播時(shí)，馬上帶動(dòng)一陣消費(fèi)熱潮。但打響知名度之后，寶潔便將廣告維持在一個(gè)合理的水平，起到品牌提示作用，決不會(huì)無(wú)休無(wú)止地，如腦白金式的狂轟濫炸，造成曝光過(guò)度，以至引起反彈。寶潔的品牌非常多，但這并沒(méi)有影響他們?cè)谕粋€(gè)貨架上的相互競(jìng)爭(zhēng)。究其原因，就在于寶潔對(duì)其旗下各品牌的廣告策略各不相同。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出的“飄逸柔順”；而潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，這樣三種產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)非常清晰，滿足了不同人群的需要，最大限度地瓜分了市場(chǎng)。

三、總結(jié)

經(jīng)過(guò)以上對(duì)中國(guó)寶潔公司的營(yíng)銷4p組合策略的研究，我們可以得出寶潔公司的優(yōu)勢(shì)有：良好的企業(yè)形象而且寶潔知道把自己強(qiáng)的地方做得更強(qiáng)，而不盲目比拼，使強(qiáng)勢(shì)品牌獲得更多的政策支持，向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品。與此同時(shí)，中國(guó)寶潔對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行了科學(xué)了解，重視科研技術(shù)開(kāi)發(fā)，加速原材料本地化的進(jìn)程，用制度的力量聚集協(xié)調(diào)動(dòng)作合力，以個(gè)性化拉長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，以目標(biāo)管理豐富顧客的價(jià)值，從而得到消費(fèi)者的一致好評(píng)。同樣寶潔也存在相應(yīng)的問(wèn)題：寶潔對(duì)國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，主要依賴成本控制，寶潔的銷售隊(duì)伍是在短缺經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來(lái)的，缺乏面臨產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)的管理經(jīng)驗(yàn)，寶潔公司的文化對(duì)新思想非常抵觸，并且只從內(nèi)部提拔員工。伴隨優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，寶潔一定會(huì)走出屬于自己的一條特色路線。

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寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇三

寶潔再次成為“大學(xué)生最佳雇主”

發(fā)布日期：2008.06.26 原文出自：寶潔

6月19日，第六屆“中國(guó)大學(xué)生最佳雇主”調(diào)查結(jié)果在京發(fā)布，寶潔再次躍居第3位，成為快速消費(fèi)品行業(yè)的排行第1位的“大學(xué)生最佳雇主”。這是寶潔蟬聯(lián)五屆“最佳雇主”后，第六次登上“中國(guó)大學(xué)生最佳雇主top10排行榜”。

連續(xù)六年榜上有名

“中國(guó)大學(xué)生最佳雇主調(diào)查”由是目前國(guó)內(nèi)針對(duì)大學(xué)生就業(yè)群體，規(guī)模最大、最具影響力的雇主調(diào)查品牌。本屆調(diào)查基于囊括“全面薪酬”、“品牌實(shí)力”、“公司文化”、“職業(yè)發(fā)展”四方面的cbcd模型，并新增了“企業(yè)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任”選項(xiàng)。投票對(duì)象包括3700多家企業(yè)，共有676所高校、超過(guò)18.2萬(wàn)名學(xué)生參與了投票。

北京技術(shù)中心執(zhí)行總監(jiān)許友年先生在現(xiàn)場(chǎng)接受頒獎(jiǎng)

自2002年首屆該活動(dòng)舉辦起，寶潔已連續(xù)六年上榜“最佳雇主top10”，是蟬聯(lián)六屆最佳雇主的少數(shù)企業(yè)之一。寶潔公司表示，注重內(nèi)部培養(yǎng)的文化、為員工提供一流的培訓(xùn)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)是寶潔連續(xù)上榜的重要因素。而良好薪酬福利體系及一系列平衡工作和生活的措施也是寶潔吸引優(yōu)秀人才的重要原因之一。

致力招攬培養(yǎng)優(yōu)秀人才

寶潔致力招攬年輕的優(yōu)秀人才，大學(xué)畢業(yè)生招聘一直是寶潔人才引進(jìn)計(jì)劃的重點(diǎn)。每年，寶潔都會(huì)舉辦針對(duì)畢業(yè)生的專場(chǎng)招聘活動(dòng)，為公司補(bǔ)充新鮮的血液。寶潔認(rèn)為，大學(xué)生充滿熱情和想象力，思維活躍，勇于創(chuàng)新，而且學(xué)習(xí)能力也處于巔峰階段，有利于公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才。在寶潔，95%以上的管理層員工都是由應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)起來(lái)的，除了律師、醫(yī)生等職能部門外，幾乎所有的經(jīng)理都從新人做起。這種內(nèi)部培養(yǎng)的機(jī)制，使應(yīng)屆畢業(yè)生獲得迅速成長(zhǎng)。

2008年，寶潔推出“未來(lái)領(lǐng)袖發(fā)現(xiàn)之旅——巔峰對(duì)決”的校園活動(dòng)，同樣為在校學(xué)生提供一系列的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，幫助他們提升領(lǐng)導(dǎo)才能。該活動(dòng)受到了學(xué)生的歡迎，同時(shí)亦為寶潔制定未來(lái)的人才招聘計(jì)劃提供了有益經(jīng)驗(yàn)。

最佳雇主眼中的“最佳雇員”

在寶潔，對(duì)人才的衡量有7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)烈的進(jìn)取心、卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能、較強(qiáng)的表達(dá)交流能力、較強(qiáng)的分析能力、創(chuàng)造性、優(yōu)秀的合作精神、正直的人格。

寶潔為畢業(yè)生提供的完備的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，可以幫助他們將潛力釋放出來(lái)。對(duì)一名畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，要考慮的不僅僅是一份工作，而且需要確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃。因此，個(gè)人在相對(duì)良好的環(huán)境中的發(fā)展和突破，同樣是一個(gè)優(yōu)秀員工需要重視和努力的地方。

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第4章最寶貴的財(cái)富寶潔人在中國(guó)

發(fā)布日期：2009.04.30 作者：北京大學(xué)匯豐商學(xué)院跨國(guó)公司研究項(xiàng)目原文出自：與中國(guó)一起成長(zhǎng)

“‘愛(ài)工作，愛(ài)生活’項(xiàng)目的成功需要公司和員工的共同努力。寶潔將會(huì)盡全力為大家提供更好、更快樂(lè)的工作環(huán)境，同時(shí)，寶潔雇員將更專注于技巧和能力的培養(yǎng)。我們的目的是使每一個(gè)員工在工作上和生活上更開(kāi)心，效率更高。”

——寶潔大中華區(qū)前任人力資源總經(jīng)理會(huì)田秀和

“幾十年來(lái)，無(wú)論在中國(guó)還是美國(guó)，我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們有這個(gè)貢獻(xiàn)（寶潔不僅培養(yǎng)了行業(yè)內(nèi)的人才，還培養(yǎng)了有領(lǐng)導(dǎo)力的通才），這已經(jīng)慢慢變成一個(gè)事實(shí)?！?/p>

——寶潔亞太區(qū)前任人力資源總監(jiān) 許有俊

“中國(guó)制造的產(chǎn)品已走向了全球，而中國(guó)卻還未成為全球的‘人才庫(kù)’。事實(shí)上，中國(guó)這個(gè)這么大的市場(chǎng)上，是足夠培育出全球化標(biāo)準(zhǔn)的人才的。所以，白領(lǐng)職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵并不是海外工作背景，而是本身的素質(zhì)能夠符合全球化標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

——寶潔大中華區(qū)人力資源總監(jiān) 李育蕓

1988—2008年

寶潔在中國(guó)的20年間，無(wú)數(shù)優(yōu)秀的中國(guó)青年走進(jìn)寶潔，成為寶潔中國(guó)最寶貴的財(cái)富，期間也有一部分人選擇離開(kāi)。讓我們驚嘆的是，即便是已經(jīng)離開(kāi)寶潔的人，在提到寶潔時(shí)仍然充滿懷念之情。為什么這種寶潔情結(jié)在他們離開(kāi)之后還能夠持續(xù)如此長(zhǎng)的時(shí)間？ 1837—2008年

在超過(guò)170年的時(shí)間內(nèi)，寶潔都堅(jiān)持“內(nèi)部提拔”的用人制度。內(nèi)部提拔意味著，人才一旦與寶潔簽約，寶潔就希望他一直在這家公司工作下去。在這個(gè)世界上已經(jīng)很少有公司愿意堅(jiān)持這樣昂貴的人力投入了，為什么寶潔堅(jiān)持，而且一堅(jiān)持就是這么長(zhǎng)的時(shí)間？ 2002—2008年

中國(guó)專業(yè)人才招聘網(wǎng)站中華英才網(wǎng)（）主辦的“中國(guó)大學(xué)生最佳雇主調(diào)查”舉辦了六屆。在這個(gè)目前國(guó)內(nèi)針對(duì)大學(xué)生就業(yè)群體規(guī)模最大、最具影響力的調(diào)查品牌的最佳雇主榜上，寶潔連續(xù)六年蟬聯(lián)排行榜前十名。為什么它能在中國(guó)人才大戰(zhàn)中屢屢勝出？寶潔公司前任董事長(zhǎng)理查德?杜普利（richard deupree）用一句話回答了這些問(wèn)題：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會(huì)垮掉；相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內(nèi)我們將重建一切?！?/p>

寶潔人，永遠(yuǎn)是寶潔最寶貴的財(cái)富。

2008年，寶潔北京技術(shù)中心總經(jīng)理許友年先生接受第六屆最佳雇主頒獎(jiǎng)

4.1寶潔人在中國(guó) 4.1.1人才觀的沖擊

進(jìn)入中國(guó)之初，寶潔的員工主要有三個(gè)來(lái)源：一個(gè)來(lái)源是寶潔原有的在全球各地的員工，他們被派駐在香港，往返于香港和廣州之間；另一個(gè)來(lái)源是寶潔的中方合作伙伴，如從廣州肥皂廠、浪奇等企業(yè)抽調(diào)的技術(shù)骨干；還有一個(gè)來(lái)源是向社會(huì)招聘。但是，對(duì)于一個(gè)有著深厚的企業(yè)文化積淀并且打算在中國(guó)做大生意的公司，這顯然只是權(quán)益之計(jì)。人才戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是寶潔的重中之重，寶潔究竟要怎樣確定在中國(guó)的人力資源戰(zhàn)略和人才格局呢？

寶潔前任首席執(zhí)行官白波先生在他的中國(guó)戰(zhàn)略中詳細(xì)、清楚地闡明了這一點(diǎn)：寶潔要專心致力于發(fā)展出最強(qiáng)勢(shì)的當(dāng)?shù)亟M織，而這必須從當(dāng)前的管理團(tuán)隊(duì)，從年輕人才開(kāi)始抓起。

從那個(gè)時(shí)候起，寶潔就開(kāi)始建立中國(guó)的人才隊(duì)伍，并且在人才團(tuán)隊(duì)組成戰(zhàn)略上逐步作出調(diào)整，從剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)不可避免地以外派員為主逐漸轉(zhuǎn)變成為將本地雇員作為主要招聘對(duì)象。經(jīng)過(guò)20年的努力，寶潔在華員工總數(shù)已達(dá)7 000多人，其中99%以上的崗位由中方員工擔(dān)任。

寶潔的人才本土化戰(zhàn)略成為它日后在中國(guó)市場(chǎng)獲得成功不可或缺的一步。

然而，20世紀(jì)90年代初，中國(guó)的人才流動(dòng)制度尚未健全，中國(guó)大部分畢業(yè)生也習(xí)慣于國(guó)家分配工作的模式。因此，寶潔面臨的問(wèn)題是如何從政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位這些在中國(guó)傳統(tǒng)理念中就業(yè)崗位最好的地方吸引到最優(yōu)秀的人才，從而真正開(kāi)始發(fā)展寶潔中國(guó)的事業(yè)；同時(shí)，如何識(shí)別出那些符合企業(yè)理念、有極佳的商業(yè)感覺(jué)和市場(chǎng)敏感性的青年。

寶潔作出了選擇，在當(dāng)年那個(gè)還是畢業(yè)分配占主導(dǎo)地位的時(shí)代，寶潔成為第一個(gè)走進(jìn)校園直接向畢業(yè)生們介紹自己的合資企業(yè)。

第一年，寶潔在廣東省內(nèi)的華南理工大學(xué)和中山大學(xué)招收到了12名大學(xué)生。12名管理培訓(xùn)生分別在市場(chǎng)研究、品牌發(fā)展、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)和財(cái)務(wù)管理等多個(gè)部門開(kāi)始了在寶潔的工作生涯。

第二年，寶潔開(kāi)始在清華大學(xué)和北京大學(xué)的校園里召開(kāi)宣講會(huì)，這次進(jìn)駐中國(guó)最著名高?！俺泽π贰钡某晒窃诋?dāng)年錄取了60名大學(xué)畢業(yè)生。值得一提的是，那時(shí)廣州普通單位大學(xué)生的工資大約是每月120—180元，而寶潔提供至少每月400元的待遇。

后來(lái)，寶潔每年平均招募的大學(xué)畢業(yè)生從100名到120名不等，而寶潔的工資薪酬在同行業(yè)中一直極具競(jìng)爭(zhēng)力。

從寶潔最初進(jìn)入中國(guó)，接觸中國(guó)潛在員工的那一刻起，一連串不同人才觀的碰撞就開(kāi)始了。當(dāng)年的寶潔絕對(duì)不會(huì)想到在中國(guó)專業(yè)會(huì)是一個(gè)人才到企業(yè)的門檻，而當(dāng)時(shí)的人事管理部門也懷疑為什么寶潔選畢業(yè)生，連“旅游”、“自動(dòng)化”等專業(yè)的學(xué)生都要，這些專業(yè)與賣洗發(fā)水和牙膏有什么關(guān)系？

寶潔的人才觀，也給中國(guó)學(xué)子帶來(lái)了深深的觸動(dòng)。

15年前，就讀于浙江大學(xué)化學(xué)系的研究生羅六九第一次聽(tīng)說(shuō)了寶潔公司。出于好奇，他攢錢買了一小瓶飄柔。與平時(shí)花3元錢買來(lái)的洗發(fā)水相比，飄柔使用之后的感覺(jué)完全不同。和那些老老實(shí)實(shí)等待分配的畢業(yè)生不一樣，羅六九很早就開(kāi)始琢磨如何才能加入寶潔，“當(dāng)時(shí)的分配，國(guó)家關(guān)于人才的思路是學(xué)什么專業(yè)就要發(fā)揮什么專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，要給國(guó)家一個(gè)解釋。1990年開(kāi)始招聘的時(shí)候困難非常大，寶潔只看人的素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)力，而中國(guó)的教育不是這樣設(shè)定的。合資廠的馬總，總要親自去解釋為什么要這個(gè)人，在畢業(yè)分配的時(shí)候跟教委和輕工業(yè)局溝通，說(shuō)明需要這個(gè)人才的理由是什么”。

寶潔在中國(guó)社會(huì)的發(fā)展也離不開(kāi)中國(guó)人才結(jié)構(gòu)的改變，是人盡其才的改變。

羅六九的夢(mèng)想在三年后實(shí)現(xiàn)了。寶潔在1995年的時(shí)候招募了200人，羅六九即是這200人中的一員。當(dāng)他在1995年畢業(yè)后拎著大包小包抵達(dá)寶潔廣州總部的時(shí)候，受到了寶潔人力資源部招聘組經(jīng)理們的熱情接待。

“感覺(jué)幸福極了！過(guò)去了15年了，我到現(xiàn)在還保存著寶潔所有的招聘材料，以及和寶潔簽的第一份合同。當(dāng)時(shí)畢業(yè)時(shí)要付給學(xué)校1.5萬(wàn)元的培養(yǎng)費(fèi)，公司二話沒(méi)說(shuō)就幫我們付了。當(dāng)時(shí)我還特著急，公司給了我定心丸，所以我對(duì)公司一直很忠誠(chéng)。”他回憶說(shuō)。

這種幸福的感覺(jué)也許正是寶潔慢慢融入中國(guó)的最好詮釋。4.1.2校園招聘也成品牌

2008年10月13日，南京大學(xué)鼓樓校區(qū)逸夫館前人潮涌動(dòng)，來(lái)自南京各大高校的本科生和研究生們，在焦急地查詢剛剛結(jié)束的寶潔第一輪筆試的結(jié)果。

2008年11月2日，在廣州五星級(jí)賓館中國(guó)大酒店，來(lái)自華南地區(qū)的230位學(xué)生，正在傾聽(tīng)寶潔公司一位副總裁和三位總經(jīng)理的宣講。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了精美茶點(diǎn)和各種飲料，學(xué)生們個(gè)個(gè)西裝革履，以流利的英文向?qū)殱嵏邔觽儝伋鲆粋€(gè)又一個(gè)問(wèn)題。

多年過(guò)去了，畢業(yè)生們對(duì)類似這樣的一幕幕場(chǎng)景已經(jīng)不再感到陌生。這樣的宣講會(huì)，在北京、上海、廣州等中國(guó)的各大城市每年都會(huì)上演?！皃&g：where your dreams come true”（寶潔：你夢(mèng)想成真的地方）已成為被學(xué)生們廣為接受的寶潔校園招聘品牌。寶潔的校園宣講會(huì)、筆試、面試，已經(jīng)成為一年一度大學(xué)校園的熱門話題。寶潔的人才觀及其標(biāo)準(zhǔn)，也成為大學(xué)生們修煉的準(zhǔn)則，甚至在各大高校的bbs上，都能經(jīng)常看到學(xué)生們對(duì)寶潔人才觀的討論和自我衡量。

寶潔公布的人才七大標(biāo)準(zhǔn)

強(qiáng)烈的進(jìn)取心——克服困難，完成工作。寶潔人都具有極強(qiáng)的主動(dòng)性，堅(jiān)韌不拔，能夠以極大的熱情獨(dú)立自主地做好自己的工作。

卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能——領(lǐng)導(dǎo)及激勵(lì)別人。寶潔人與同事有良好的工作關(guān)系，并努力幫助下屬發(fā)揮他們的潛力。

較強(qiáng)的表達(dá)交流能力——簡(jiǎn)明而有說(shuō)服力地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在對(duì)別人具有影響力的同時(shí)，寶潔人也善于以客觀開(kāi)放的態(tài)度吸取別人的建議、反饋。

較強(qiáng)的分析能力——全面思考工作中的問(wèn)題，并得出合理的結(jié)論。寶潔人具有較高的才智，他們能對(duì)瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及時(shí)作出反應(yīng)。

創(chuàng)造性——發(fā)現(xiàn)新的思想方法、新的工作方法以及達(dá)到某個(gè)目標(biāo)的最佳途徑。我們經(jīng)常會(huì)面臨前所未有的變化，只有更富有創(chuàng)造性地工作，只有向一些基本的假設(shè)、傳統(tǒng)的觀念提出挑戰(zhàn)，才能駕馭它。

優(yōu)秀的合作精神——成功地領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)集體以取得最佳成果。寶潔人懂得如何激發(fā)熱情從而在工作中最好地發(fā)揮個(gè)人及集體的作用。

正直的人格——按照寶潔的“公司信條”來(lái)工作。在每天的工作中都努力遵循誠(chéng)實(shí)和正直的原則。

客觀地說(shuō)，作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入高校進(jìn)行校園招聘的外企之一，寶潔的人才觀通過(guò)招聘的形式潛移默化地影響了在校大學(xué)生，促使他們更多地用社會(huì)人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求和鍛造自己。1.流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男@招聘

寶潔公司一直把校園招聘作為人力資源管理的根基來(lái)經(jīng)營(yíng)，這是寶潔全球經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的考慮和討論后作出的一個(gè)選擇，也是由寶潔本身的組織發(fā)展策略決定的。剛畢業(yè)的大學(xué)生們有更新鮮的思維和想法，也更容易接受寶潔的整體理念。正是因?yàn)楣緩男@里專門選拔那些具有寶潔公司核心價(jià)值觀的人才進(jìn)入公司并加以培養(yǎng)，才會(huì)逐步培養(yǎng)出一大批文化認(rèn)同感強(qiáng)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的員工。寶潔90%以上的員工來(lái)自校園招聘。這和內(nèi)部提升制緊密聯(lián)系在一起，對(duì)寶潔在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展和成功起到了基礎(chǔ)性作用。

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的招聘過(guò)程都缺乏透明度和規(guī)范性。在人才市場(chǎng)形成初期，國(guó)內(nèi)企業(yè)在對(duì)人才的需求上常常是“按需招聘”，習(xí)慣針對(duì)臨時(shí)性的職位空缺進(jìn)行招聘和選擇，缺乏長(zhǎng)期性的人才儲(chǔ)備。在招聘過(guò)程中，也沒(méi)有規(guī)范的制度，人事部門和領(lǐng)導(dǎo)的決定往往會(huì)“一錘定音”。隨著市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，企業(yè)更有針對(duì)性的招聘制度才慢慢建立起來(lái)。而寶潔在進(jìn)入中國(guó)之初，便以其招聘過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)和高效率受到矚目。

寶潔招聘流程的第一步是由畢業(yè)生在網(wǎng)上申請(qǐng)，公司進(jìn)行第一輪篩選，除了提交個(gè)人的基本情況，還要回答多項(xiàng)開(kāi)放式問(wèn)題（open question）。接下來(lái)的幾個(gè)環(huán)節(jié)依次是解難能力測(cè)試（problem solving test，pst）、托業(yè)考試（test of english for international communication，toeic）、第一輪和第二輪面試。筆試以及面試程序嚴(yán)謹(jǐn)且具有競(jìng)爭(zhēng)性。

在解難測(cè)試這部分，寶潔人力資源部門把歷年來(lái)成功寶潔人的特征進(jìn)行了分析和歸納，研究出了一些可以量化測(cè)評(píng)的工具應(yīng)用在招聘中，形成解難能力測(cè)試的主要內(nèi)容。2008年，這一部分又有了新的改變，從7月開(kāi)始使用“寶潔全球推理題”，考試時(shí)間在65分鐘左右，包括閱讀理解、計(jì)算題、圖表題等，主要特點(diǎn)在于題量大且時(shí)間短，主要考察應(yīng)試者的思維靈活度、抗壓能力、成功率和自信程度等，考試結(jié)果采用電腦計(jì)分。

“許多人只知道寶潔在產(chǎn)品研發(fā)上每年大概平均申請(qǐng)2,000個(gè)專利，其實(shí)，我們?cè)谌肆Y源工作上也是有一些獨(dú)特研發(fā)的，不少跨國(guó)公司都希望能從寶潔學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。寶潔有一個(gè)專門的小組負(fù)責(zé)跟蹤生物學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科的最新成果，并把它應(yīng)用在我們的人力資源領(lǐng)域，目的只有一個(gè)——用最科學(xué)的手段準(zhǔn)確地找出應(yīng)聘者中的優(yōu)秀分子?！睍r(shí)任寶潔中國(guó)人力資源部招聘經(jīng)理?xiàng)钣畹と绱苏f(shuō)到。①

toeic旨在對(duì)應(yīng)試者使用英語(yǔ)進(jìn)行交流的能力作出公正客觀的測(cè)量，它已經(jīng)成為當(dāng)今世界上流行的職業(yè)英語(yǔ)能力測(cè)評(píng)。寶潔從1995年開(kāi)始采用該考試，屬國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。現(xiàn)在，toeic主要測(cè)驗(yàn)應(yīng)試者真實(shí)的英語(yǔ)應(yīng)用能力，已經(jīng)成為中國(guó)諸多知名外企，如微軟、可口可樂(lè)等招聘、升遷的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)之一。

寶潔的面試過(guò)程也一直是大學(xué)生津津樂(lè)道的話題?，F(xiàn)在寶潔的面試共分兩輪，第一輪是一對(duì)一的行為面試，主要內(nèi)容為考察應(yīng)聘者的個(gè)人性格和能力是不是與寶潔有良好的契合度。在這一輪面試中，面試官將是一位來(lái)自不同業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理。在第二輪面試中，面試者面對(duì)的可能是幾位來(lái)自印度、新加坡等世界各地的寶潔經(jīng)理，除了要達(dá)到應(yīng)對(duì)一般面試時(shí)熟悉簡(jiǎn)歷、自信大方等要求之外，如何適應(yīng)他們的國(guó)際化思維，如何用英語(yǔ)流利地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，也是面試成功與否非常重要的因素。面試之前的精心準(zhǔn)備是必需的，其中就包括預(yù)期必須面對(duì)的八大核心問(wèn)題，面試官極有可能從中選取多個(gè)問(wèn)題來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者，并且針對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有可能會(huì)要求用多個(gè)例證來(lái)進(jìn)行強(qiáng)有力的支持。即使應(yīng)聘者在事前有意針對(duì)某些方面編造出了自以為天衣無(wú)縫的故事，在寶潔面試官的火眼金睛之下也會(huì)無(wú)處遁形。

寶潔面試的八個(gè)核心問(wèn)題：

第一，請(qǐng)舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明你是如何設(shè)定一個(gè)目標(biāo)然后達(dá)到它的。

第二，請(qǐng)你舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明你在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中如何采取主動(dòng)并且起到領(lǐng)導(dǎo)者的作用，最終獲得你所希望的結(jié)果。

第三，請(qǐng)你描述一種情形，在這種情形中你必須去尋找相關(guān)的信息，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的問(wèn)題并且自己決定依照一些步驟來(lái)獲得期望的結(jié)果。

第四，請(qǐng)你舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明你是怎樣通過(guò)事實(shí)來(lái)履行你對(duì)他人的承諾的。

第五，請(qǐng)你舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明在完成一項(xiàng)重要任務(wù)時(shí)，你是怎樣和他人進(jìn)行有效合作的。

第六，請(qǐng)你舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明你的一個(gè)有創(chuàng)意的建議曾經(jīng)對(duì)一項(xiàng)計(jì)劃的成功起到了重要的作用。

第七，請(qǐng)你舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明你是怎樣對(duì)你所處的環(huán)境進(jìn)行評(píng)估，并且將注意力集中于最重要的事情上以便獲得你所期望的結(jié)果的。

第八，請(qǐng)你舉一個(gè)具體的例子，說(shuō)明你是怎樣學(xué)習(xí)一門技術(shù)并怎樣將它用于實(shí)際工作中的。

具備這三種力量是寶潔對(duì)新員工的期望，它們是公司的宗旨、價(jià)值觀和原則的延伸

在整個(gè)面試過(guò)程中，寶潔公司對(duì)于新員工的考察和信任基于三個(gè)力量的準(zhǔn)則：首先是思維的力量，應(yīng)聘者必須有頭腦，有自己的想法和創(chuàng)新能力，有能力整合數(shù)據(jù)、進(jìn)行決策判斷；其次是人才的力量，要能夠很好地和別人合作，在和別人的合作中找到最大的資源，同時(shí)自身素質(zhì)上也要具備領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)發(fā)展能力以及人際關(guān)系處理能力等；最后是敏捷的力量，現(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)瞬息萬(wàn)變，需要有非常敏捷和靈活的行為反應(yīng)，同時(shí)又要考慮到協(xié)作與紀(jì)律性。寶潔的這些準(zhǔn)則也可以被定義為一個(gè)勝任力模型，無(wú)論是招聘，還是內(nèi)部培養(yǎng)提升，勝任力模型都是一個(gè)依據(jù)。

另外不得不提到的是，只要寶潔給了求職者最終一輪的面試機(jī)會(huì)，便會(huì)提供往來(lái)機(jī)票、星級(jí)住宿并以當(dāng)?shù)氐奶厣穗然蚴呛ｕr大餐為其接風(fēng)，基本上不用求職者額外花一分錢，這對(duì)眾多囊中羞澀的學(xué)生來(lái)說(shuō)，既是誘惑，更是對(duì)未來(lái)的一種承諾。寶潔在前期招聘人才上慷慨投資的做法的確得到了回報(bào)，這種富有溫情的溝通迅速地使?jié)撛诘谋讳浫≌呓⒘藢?duì)公司極強(qiáng)的認(rèn)同感，使他們能夠更好地融入公司文化。2.招聘不僅是人力資源經(jīng)理的事

2008年9月，北京各大校園里開(kāi)始掛起醒目的海報(bào)和橫幅：“p&g: where your dreams come true！”這句話深深暗合了年輕人渴望成功的心理，也的確是寶潔對(duì)未來(lái)員工的一種承諾。

寶潔的宣講會(huì)與其他公司有著很大的不同。其他公司的宣講會(huì)一般都會(huì)被設(shè)為校園招聘的第一站，通常選擇學(xué)校慣用的講堂，比如北京大學(xué)的英杰交流中心、清華大學(xué)的就業(yè)中心報(bào)告廳、中國(guó)人民大學(xué)的逸夫會(huì)議中心等，目的在于更好地讓高校學(xué)生們了解公司的基本情況、文化氛圍、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略，以達(dá)到吸引優(yōu)秀人才的目的。而寶潔的宣講會(huì)，設(shè)在網(wǎng)上申請(qǐng)和解難測(cè)試之后。通過(guò)了前兩輪的篩選，能夠成功得到筆試機(jī)會(huì)的人，也會(huì)同時(shí)收到寶潔宣講會(huì)的邀請(qǐng)函。相比于宣講會(huì)，寶潔更像是舉行了一場(chǎng)場(chǎng)別出心裁的“雙選會(huì)”，應(yīng)聘學(xué)生有機(jī)會(huì)近距離了解公司內(nèi)部的很多核心內(nèi)容。寶潔現(xiàn)在還創(chuàng)造性地選擇在某個(gè)豪華的城市酒店舉行該地區(qū)的招聘宣講會(huì)。

許多曾經(jīng)應(yīng)聘寶潔或者參加過(guò)寶潔招聘會(huì)的同學(xué)對(duì)其中的一點(diǎn)記憶猶新，那就是每年寶潔的各大高校招聘舞臺(tái)上，除了寶潔精心安排的該學(xué)校畢業(yè)的“寶潔系師兄師姐”，更會(huì)出現(xiàn)一般很難遇到的“高層”，這些有著多年工作經(jīng)驗(yàn)的總監(jiān)、總經(jīng)理甚至總裁用自己的親身經(jīng)歷向參加招聘會(huì)的同學(xué)描繪出一幅美麗的圖景，這種場(chǎng)景讓人激動(dòng)，從某種意義上說(shuō)也更具誘惑性和說(shuō)服力。同時(shí)，參與者將有機(jī)會(huì)與寶潔的高級(jí)管理層直接對(duì)話，他們都非常樂(lè)意回答無(wú)論是工作還是生活方面的問(wèn)題。這也是寶潔招聘會(huì)的一大特色，那就是招新絕非是人力資源經(jīng)理的事情，而是每個(gè)寶潔高級(jí)經(jīng)理對(duì)公司和組織的一項(xiàng)重要責(zé)任。而每年在招聘上所取得的成績(jī)，也都會(huì)記錄在寶潔經(jīng)理人對(duì)公司的貢獻(xiàn)檔案里。

2007年10月，寶潔大中華區(qū)總裁李佳怡女士親自參加了2007年寶潔北京應(yīng)屆大學(xué)生招聘復(fù)試會(huì)。會(huì)場(chǎng)里 2000 多名來(lái)自北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等高校的應(yīng)屆畢業(yè)生用熱烈的掌聲歡迎著這位美麗的寶潔中國(guó)掌門人。她以三句話開(kāi)場(chǎng)：我是一位女兒，我是一位妻子，我是一位母親。緊接著她開(kāi)始向 2000 多名畢業(yè)生發(fā)出召喚：誰(shuí)愿意加入產(chǎn)品供應(yīng)部？誰(shuí)愿意加入研發(fā)部？一束束耀眼的追光燈打向臺(tái)下的座位，每一次都是上百只手臂揮舞。

這場(chǎng)一直持續(xù)到凌晨一點(diǎn)的宣講會(huì)里，大家有機(jī)會(huì)聽(tīng)到的是關(guān)于寶潔更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略布局和對(duì)人才的期許。李佳怡在這場(chǎng)宣講會(huì)上熱情洋溢地向大學(xué)生們展示了寶潔的魅力，詳細(xì)陳述了寶潔大中華區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃，真誠(chéng)地邀請(qǐng)優(yōu)秀的大學(xué)生們加入到這個(gè)集體里面。

場(chǎng)地上不一般的選擇，以及現(xiàn)場(chǎng)提供的各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使寶潔的校園宣講會(huì)被冠以“奢華”的名號(hào)，在某種程度上，它最“奢華”的部分，就是由公司的最高層親自投入到其中。3.寶潔俱樂(lè)部

走進(jìn)北京高校的寶潔俱樂(lè)部的“例會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，你可能會(huì)驚訝，眼前這些談吐專業(yè)、激情四射的，究竟是高校的同學(xué)還是寶潔的資深經(jīng)理人？

2005年，寶潔公司和北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等十余所高校就業(yè)指導(dǎo)中心共同發(fā)起了學(xué)生獨(dú)立運(yùn)作的、非營(yíng)利性的學(xué)生社團(tuán)組織——寶潔學(xué)生職業(yè)發(fā)展俱樂(lè)部。俱樂(lè)部致力于大學(xué)生職業(yè)生涯的規(guī)劃與發(fā)展，為學(xué)子提供近距離接觸頂尖跨國(guó)企業(yè)的平臺(tái)，從而促進(jìn)其盡早深入地了解實(shí)際商業(yè)運(yùn)作，更好地進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃與發(fā)展。經(jīng)過(guò)三年多的努力，寶潔俱樂(lè)部已經(jīng)逐步成為一個(gè)與學(xué)生關(guān)系緊密的團(tuán)體，每年由寶潔俱樂(lè)部開(kāi)展一系列針對(duì)大學(xué)生能力、領(lǐng)導(dǎo)力的活動(dòng)。以北京大學(xué)寶潔俱樂(lè)部為例，俱樂(lè)部舉辦的活動(dòng)中，有以小組為單位的分品牌市場(chǎng)調(diào)查，有邀請(qǐng)寶潔高層開(kāi)展的全校性質(zhì)的講座，有針對(duì)職業(yè)發(fā)展的模擬面試和培訓(xùn)，以及具有針對(duì)性的多次討論會(huì)和座談會(huì)，其實(shí)踐性、實(shí)用性、前沿性都受到大學(xué)生的一致好評(píng)。學(xué)生們認(rèn)為，加入寶潔俱樂(lè)部，不僅能夠提前熟悉寶潔的業(yè)務(wù)，親身感受寶潔的產(chǎn)品和市場(chǎng)，更可以通過(guò)參加的一系列培訓(xùn)活動(dòng)快速且有針對(duì)性地提升自身能力。

加入寶潔俱樂(lè)部也需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)歷篩選、筆試、群體面試、單體面試等一系列復(fù)雜而嚴(yán)格的招新程序。中國(guó)人民大學(xué)寶潔俱樂(lè)部的負(fù)責(zé)人王婕、丁凝在接受采訪的時(shí)候說(shuō)，寶潔俱樂(lè)部的招新工作完全按照外企的標(biāo)準(zhǔn)招聘流程來(lái)進(jìn)行，面試過(guò)程最重要的是看是否符合公司的五個(gè)核心價(jià)值，包括領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、歸屬感、正直、信任等；第二輪面試則會(huì)邀請(qǐng)?jiān)趯殱崒?shí)習(xí)過(guò)或?qū)殱嵉男鹿蛦T來(lái)做面試官。俱樂(lè)部所組織的活動(dòng)也會(huì)盡量貼近現(xiàn)實(shí)商業(yè)世界。

寶潔俱樂(lè)部作為學(xué)生團(tuán)體，對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，更多的是一個(gè)提升自己的平臺(tái)，使自己能夠有機(jī)會(huì)接觸到真實(shí)的商業(yè)世界；對(duì)于寶潔來(lái)說(shuō)，則是能夠幫助其在大學(xué)生心目中盡早地建立自己的品牌，在第一時(shí)間內(nèi)將優(yōu)秀學(xué)生“招至麾下”。

寶潔的整個(gè)校園招聘流程不僅僅是一個(gè)企業(yè)必要的日常運(yùn)作，它進(jìn)入中國(guó)的早期性和深入性讓它的一些要求和準(zhǔn)則成為中國(guó)高校大學(xué)生關(guān)注的對(duì)象，也成為其對(duì)自身的期許。在校大學(xué)生逐漸接受了這個(gè)觀點(diǎn)，即如果想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)獲取成功，必須向?qū)殱嵉倪@些人才概念靠攏。寶潔對(duì)誠(chéng)實(shí)正直的強(qiáng)調(diào)讓大學(xué)生們更加注重道德修養(yǎng)，寶潔對(duì)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的看重令校園社會(huì)活動(dòng)更加轟轟烈烈，寶潔對(duì)交流溝通技巧的要求讓大學(xué)生們更加注重鍛煉口才、表現(xiàn)自我。這一切，都以一種緩慢但是有效的方式影響著大學(xué)生們的整個(gè)職業(yè)規(guī)劃和人生走向，最終達(dá)到寶潔與大學(xué)生“共贏”的目的。

但是目前，隨著越來(lái)越多的外企開(kāi)始將目標(biāo)投向優(yōu)秀的畢業(yè)生，更多的具有吸引力的實(shí)習(xí)以及工作項(xiàng)目迅速出現(xiàn)，包括管理培訓(xùn)生、海外輪崗以及其他培訓(xùn)承諾，寶潔的這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)逐漸變得并不顯著了。

如何在激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中有力地保持自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，是寶潔應(yīng)該長(zhǎng)期考慮的一個(gè)問(wèn)題。

4.1.3實(shí)習(xí)生制度

清晨8點(diǎn)，廣州中泰大廈寶潔公司，梁樂(lè)正打開(kāi)電腦，有條不紊地開(kāi)始計(jì)劃一天的工作。這名北京大學(xué)的碩士研究生，2008年暑假，在成功擊敗來(lái)自全國(guó)各地的近千名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后進(jìn)入寶潔財(cái)務(wù)部門實(shí)習(xí)。令他驚奇的是，實(shí)習(xí)生做出來(lái)的東西，居然有可能影響整個(gè)大中華區(qū)，甚至整個(gè)寶潔公司的業(yè)務(wù)模式。同時(shí)，在實(shí)習(xí)期間，還能夠有不少機(jī)會(huì)和高層的人物交流，并且影響他們?！柏?cái)務(wù)會(huì)接觸公司各部門的人，和他們合作，很多嶄新的想法、概念也是由財(cái)務(wù)部發(fā)起的，所以寶潔的經(jīng)驗(yàn)告訴了我一個(gè)與以前不一樣的財(cái)務(wù)工作，一份很有成就感并且很有趣的工作?！绷簶?lè)在回憶這段實(shí)習(xí)過(guò)程的時(shí)候這樣說(shuō)。

與發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)形成完善的實(shí)習(xí)生機(jī)制相比，中國(guó)的實(shí)習(xí)生制度還處于一個(gè)發(fā)展的過(guò)程。許多企事業(yè)單位和高校有實(shí)習(xí)協(xié)議，但是，由于并沒(méi)有想好實(shí)習(xí)生具體的工作范圍和內(nèi)容，也缺乏針對(duì)性的雙向選擇過(guò)程，實(shí)習(xí)往往流于形式，甚至有些時(shí)候因?yàn)閷W(xué)生學(xué)不到實(shí)用的技能，企業(yè)也得不到有效率的回報(bào)，使實(shí)習(xí)成為雙方的負(fù)擔(dān)。有些實(shí)習(xí)工作，因?yàn)闆](méi)有延續(xù)性和計(jì)劃性，也讓學(xué)生不知所措。怎樣讓實(shí)習(xí)真正成為一個(gè)人才儲(chǔ)備的手段，而不是簡(jiǎn)單的“臨時(shí)工”性質(zhì)的工作；怎樣將大學(xué)畢業(yè)生夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的可能與企業(yè)自身形象的塑造結(jié)合在一起，還是國(guó)內(nèi)企業(yè)正在學(xué)習(xí)和思索的問(wèn)題。

作為最早在中國(guó)進(jìn)行非常正式的實(shí)習(xí)生選拔的公司之一，寶潔的實(shí)習(xí)生制度一直有口皆碑。其中一個(gè)原因是，在寶潔的實(shí)習(xí)生制度運(yùn)行初期，寶潔從著名高校的熱門院系，通過(guò)學(xué)習(xí)成績(jī)、活動(dòng)等直接從院系推薦中獲得人才。能夠得到寶潔的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，在很大程度上可以看做是證明大學(xué)生已經(jīng)具備快速的學(xué)習(xí)能力，具有商業(yè)敏感性，能夠適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)。不僅局限于快速消費(fèi)品行業(yè)，在金融、銀行、能源、地產(chǎn)等多個(gè)體系，從寶潔的各個(gè)相關(guān)部門鍛煉出來(lái)的實(shí)習(xí)生都會(huì)受到青睞，得到加分。

寶潔實(shí)習(xí)生制度的規(guī)范性和實(shí)用性也對(duì)中國(guó)的實(shí)習(xí)生制度產(chǎn)生著影響。每年暑假，一路“披荊斬棘”來(lái)到廣州的實(shí)習(xí)生們開(kāi)始了他們的準(zhǔn)職業(yè)生涯。寶潔的實(shí)習(xí)是一份含金量很高的工作，成為寶潔實(shí)習(xí)生的第一天，便已經(jīng)成為這家公司真正的一員，而且也拿著與之相當(dāng)?shù)墓べY薪水，承擔(dān)真正的責(zé)任和工作會(huì)是實(shí)習(xí)生這段時(shí)間的重心。除了針對(duì)公司企業(yè)文化等的培訓(xùn)，實(shí)習(xí)生涯將在切實(shí)的產(chǎn)品銷售、客戶的實(shí)地拜訪等中度過(guò)。在實(shí)習(xí)期的第一個(gè)星期，所有部門的實(shí)習(xí)生們都會(huì)齊聚廣州，了解、熟悉關(guān)于寶潔的全球歷史、文化傳承、市場(chǎng)現(xiàn)狀等基礎(chǔ)性的內(nèi)容，之后，各個(gè)部門針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需要，對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行不同側(cè)重的培訓(xùn)，分配風(fēng)格迥異的任務(wù)。

目前，從實(shí)習(xí)生轉(zhuǎn)正成為正式員工在每年新進(jìn)員工中的比例已經(jīng)達(dá)到一個(gè)相當(dāng)高的水平，bbs、網(wǎng)絡(luò)論壇里眾多的“寶潔實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)分享”充滿著對(duì)寶潔的溢美之詞。似乎寶潔有一種魔力，能夠使這幫優(yōu)秀的實(shí)習(xí)生們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)建立起對(duì)寶潔的忠誠(chéng)度，即使最后沒(méi)有選擇寶潔，也對(duì)其產(chǎn)品、制度贊不絕口，更坦然承認(rèn)在寶潔的這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷會(huì)對(duì)自己做人做事方面產(chǎn)生影響。其主要原因，就在于寶潔給予實(shí)習(xí)生足夠的信任和空間，讓他們成為早期的責(zé)任承擔(dān)者，在實(shí)際的商業(yè)運(yùn)作中盡早地融入公司內(nèi)部，發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感。寶潔敢于給實(shí)習(xí)生充分的信任，這種大膽的做法得到了年輕大學(xué)生們的感激和青睞。能夠被賦予早期責(zé)任，會(huì)幫助他們?cè)诙唐趦?nèi)迅速產(chǎn)生“找到組織”的信仰和歸屬感，甚至在當(dāng)自己都不知道能夠有多大把握將這件事情做好的時(shí)候，寶潔已經(jīng)給予其完全的信任，以及隨之而來(lái)的全方位的幫助和支持。

寶潔的整個(gè)實(shí)習(xí)生制度正在改變傳統(tǒng)意義上人們對(duì)“實(shí)習(xí)生”的定義和看法。人們漸漸接受了新的概念，即使是實(shí)習(xí)生，也要被賦予應(yīng)有的任務(wù)，也要承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任。而對(duì)于中國(guó)更多的公司來(lái)說(shuō)，它們也開(kāi)始更加慎重地考慮實(shí)習(xí)生的定位，而不僅僅是試圖找一個(gè)短時(shí)期內(nèi)的工作瑣事上的幫手。中國(guó)企業(yè)借鑒了寶潔在招聘過(guò)程和招聘后期有效溝通上的成功之道，大學(xué)生們從中獲得了真正的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，寶潔也借此將自己的影響擴(kuò)大到了更廣的范圍。

2008年，寶潔舉辦的“未來(lái)領(lǐng)袖發(fā)現(xiàn)之旅——巔峰對(duì)決”活動(dòng)吸引了眾多學(xué)子參與，為他們提供了非常好的表現(xiàn)和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，同時(shí)也強(qiáng)化了寶潔的招聘品牌

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇四

寶潔公司簡(jiǎn)介

國(guó)寶潔公司(p&g，procter & gamble)是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一，全球雇員近10萬(wàn)，在全球80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。在中國(guó)，寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。

英格蘭移民威廉·波克特(william procter)在美國(guó)辛辛那提市(cincinnati)從事制造蠟燭的生意。與此同時(shí)，愛(ài)爾蘭移民詹姆斯·甘保(james gamble)也在該市學(xué)習(xí)制造蠟燭。后來(lái)他們湊巧娶了兩姐妹，他們的岳父說(shuō)服兩個(gè)女婿成為合伙人。1837年4月12日，他們開(kāi)始共同生產(chǎn)銷售肥皂和蠟燭。8月22日，兩方各出資3，596.47美元，正式確立合作關(guān)系，并于10月31日簽訂合伙契約，在辛辛那提市成立寶潔公司(procter & gamble，以兩個(gè)合伙人的名字命名)。

“星月?tīng)?zhēng)輝”標(biāo)志在19世紀(jì)50年代成為公司非正式的商標(biāo)。到了60年代，星月標(biāo)志出現(xiàn)在所有公司產(chǎn)品以及來(lái)往文件上。1859年，寶潔年銷售額首次超過(guò)1百萬(wàn)美元，公司員工發(fā)展為八十人。

20世紀(jì)初期，為了滿足日益增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，寶潔開(kāi)始在辛辛那提以外設(shè)廠。1915年，寶潔首次在美國(guó)以外的加拿大建立生產(chǎn)廠。1930年，寶潔在英國(guó)購(gòu)買了thomas hedley有限公司，建立第一個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)。

到1931年，寶潔公司創(chuàng)立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，由一組專門人員負(fù)責(zé)某一品牌的管理，而品牌之間存在競(jìng)爭(zhēng)。這一系統(tǒng)使每一品牌都具有獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，寶潔的品牌管理系統(tǒng)也正式誕生。

1933年，由寶潔贊助播出的電臺(tái)系列劇“ma perkins”在全美播出，大受歡迎，“肥皂劇”也因此得名。

1937年，寶潔創(chuàng)立一百周年紀(jì)念，年銷售額達(dá)到二億三千萬(wàn)美元。

1946年，寶潔推出被稱做“洗衣奇跡”的tide(汰漬)。汰漬采用了新的配方，洗滌效果比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上所有其它產(chǎn)品都好。卓越的洗滌效果及合理的價(jià)格使汰漬于1950年成為美國(guó)第一的洗衣粉品牌。它的成功為公司積累了進(jìn)軍新產(chǎn)品系列以及新市場(chǎng)所需的資金。在汰漬推出后的幾年里，寶潔開(kāi)拓了很多新的產(chǎn)品領(lǐng)域。第一支含氟牙膏佳潔士得到美國(guó)牙防協(xié)會(huì)首例認(rèn)證，很快就成為首屈一指的牙膏品牌。公司的紙漿制造工藝促進(jìn)了紙巾等紙制品的發(fā)展。寶潔發(fā)明了可拋棄性的嬰兒紙尿片，在1961年推出幫寶適。公司原有業(yè)務(wù)的實(shí)力不斷加強(qiáng)，同時(shí)開(kāi)始進(jìn)軍食品和飲料市場(chǎng)-最重要的舉措是于1961收購(gòu)了folger's咖啡，推出第一種織物柔順劑-downy。為拓展全球業(yè)務(wù)，寶潔開(kāi)始在墨西哥，歐洲和日本設(shè)立分公司。到1980年，寶潔公司在全世界23個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，銷售額直逼110億美金，利潤(rùn)比1945年增長(zhǎng)了35倍。

1980年，寶潔已發(fā)展成為全美最大的跨國(guó)公司之一。通過(guò)收購(gòu)norwich eaton制藥公司(1982)，rechardson-vicks公司(1985)，公司活躍于個(gè)人保健用品行業(yè)；通過(guò)80年代末，90年代初收購(gòu)了noxell，max factor，ellen betrix公司，寶潔在化妝品和香料行業(yè)扮演著重要角色。這些收購(gòu)項(xiàng)目也加快了寶潔全球化的進(jìn)程。為了充分發(fā)揮跨國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)，寶潔建立了全球性的研究開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，研究中心遍布美國(guó)、歐洲、日本、拉美等地。寶潔的幫寶適、護(hù)舒寶、潘婷、汰漬、碧浪、佳潔士、vicks和玉蘭油等成為全球知名的品牌，是市場(chǎng)上的佼佼者。

2001年，寶潔公司從施貴寶公司收購(gòu)了全球染發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)品牌伊卡露系列。2003年，寶潔收購(gòu)了德國(guó)威娜公司。

1988年寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)--廣州寶潔有限公司，從此開(kāi)始了寶潔投資中國(guó)市場(chǎng)的歷程。目前，寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設(shè)有十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。寶潔在華投資總額已逾10億美元，擁有約4000名員工。

寶潔公司目前在中國(guó)銷售的產(chǎn)品有：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣洗發(fā)護(hù)發(fā)系列，舒膚佳香皂、玉蘭油香皂、舒膚佳沐浴露、玉蘭油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露，玉蘭油護(hù)膚系列、skii，護(hù)舒寶衛(wèi)生巾，佳潔士牙膏、佳潔士牙刷，碧浪、汰漬洗衣粉，幫寶適紙尿片，品客薯片，得寶紙巾等。

寶潔公司現(xiàn)在的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官是雷富禮()，公司總部所在地美國(guó)俄亥俄州辛辛那提市。目前，寶潔公司有十三個(gè)品牌年銷售超過(guò)10億美元。2002-2003財(cái)政，寶潔公司全年銷售額為434億美元，在2003《財(cái)富》雜志全球五百家最大公司中，排名第86位。

寶潔公司（procter & gamble），簡(jiǎn)稱p&g，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹?guó)俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。2008年06月04日the r company和寶潔，雙方簽署了一項(xiàng)最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購(gòu)方式取得 smucker 約53.5%的股權(quán)。

淺談寶潔公司在中國(guó)營(yíng)銷策略的新特點(diǎn)

摘要：銷售是跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理中最重要的職能之一。營(yíng)銷是跨國(guó)公司對(duì)于商品和服務(wù)的構(gòu)想，定價(jià)，促銷的計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程。20世紀(jì)九十年代以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略也發(fā)生了重大變化。寶潔公司自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，根據(jù)中國(guó)的具體國(guó)情，不斷調(diào)整其營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略越來(lái)越帶有入鄉(xiāng)隨俗的新特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：寶潔公司，營(yíng)銷策略，特點(diǎn)

引言:寶潔公司從1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)已有20多年，寶潔每年至少推出一個(gè)新品牌，盡管推出的產(chǎn)品價(jià)格為當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的3~5倍，但并不影響其成為暢銷品，可以說(shuō)，只要有寶潔公司品牌銷售的地方，該產(chǎn)品就是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。本文沿著寶潔公司全方位營(yíng)銷方式看起，從多品牌，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，廣告等多方面分析了寶潔公司的營(yíng)銷策略，并對(duì)寶潔公司的成功與不足給我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的啟示談了自己的看法。

一、多品牌營(yíng)銷策略

（一）單一品牌延伸寶潔公司名稱——p＆g寶潔沒(méi)有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運(yùn)作。在中國(guó)市場(chǎng)上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”，洗發(fā)水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”、“伊卡璐”5種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。要問(wèn)世界上哪個(gè)公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹(shù)立起實(shí)力雄厚的形象。多品牌戰(zhàn)略單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術(shù)的集中，減少營(yíng)銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營(yíng)運(yùn)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，但靈活，也利于市場(chǎng)細(xì)分。

（二）差異化營(yíng)銷

寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。

以洗發(fā)水為例，寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)上共有5大洗發(fā)品牌：海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出“飄逸柔順”；潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”；“沙宣”是專業(yè)美發(fā)；“伊卡露”則注重草本精華；于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度地瓜分了市場(chǎng)。

（三）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)法

寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類產(chǎn)品中設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。洗發(fā)水在中國(guó)銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等?！帮h柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價(jià)位也基本相同，普通消費(fèi)者除顏色外根本無(wú)法區(qū)分，如果從細(xì)分市場(chǎng)考慮，根本沒(méi)有必要。但幾大品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強(qiáng)調(diào)是寶潔的產(chǎn)品，并不利用寶潔品牌優(yōu)勢(shì)，因所針對(duì)的市場(chǎng)寶潔從未介入，一有閃失即可丟棄不會(huì)影響寶潔整體。

（四）準(zhǔn)確命名樹(shù)立品牌

寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過(guò)對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來(lái)給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合。準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象。如飄柔（rejoice）、潘婷（pantene）、海飛絲（head&shoulders）、沙宣（sassoon）、舒膚佳（safeguard）、玉蘭油（olay）等。

（五）知識(shí)營(yíng)銷提升品牌文化知識(shí)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。寶潔的知識(shí)營(yíng)銷是很典型的，在營(yíng)銷過(guò)程中打造一系列的概念。每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予個(gè)性。例如“佳潔士”與全國(guó)牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與中華醫(yī)學(xué)會(huì)推廣健康、殺菌、護(hù)膚”的理念；洗發(fā)水的“去屑、健康、柔順”理念等。在廣告宣傳上，知識(shí)概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致?？纯春ｏw絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”，突出了潘婷的營(yíng)養(yǎng)型個(gè)性；飄柔：“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫(huà)面深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位，有效地阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，而實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

二、廣告營(yíng)銷策略

（一）大手筆投資，力壓競(jìng)爭(zhēng)者

寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長(zhǎng)，借助其強(qiáng)大的規(guī)模攻勢(shì)搶占國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)。過(guò)去中國(guó)廣告投放前十名中多半為國(guó)產(chǎn)品牌，而2004年寶潔公司獨(dú)占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標(biāo)會(huì)上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標(biāo)王。寶潔采用無(wú)間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費(fèi)者幾乎每隔一段時(shí)間就要采購(gòu)一次日用洗潔品。反復(fù)廣告會(huì)引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，逐漸使消費(fèi)者成為其固定消費(fèi)群。

（二）探顧客心理，使廣告深入人心

寶潔的廣告最常用的兩個(gè)典型公式是“專家法”與“比較法”?！皩＜曳ā笔怯脤＜襾?lái)進(jìn)行具有說(shuō)服力的宣傳：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意；接著便有一個(gè)權(quán)威的專家來(lái)告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽(tīng)從專家的建議，你的問(wèn)題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫(huà)面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個(gè)。

（三）巧選代言人，抓時(shí)尚潮流

寶潔形象代言人與眾不同。寶潔的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，比如聯(lián)合利華一直聘請(qǐng)國(guó)際大腕級(jí)女名人做形象代言人，絲寶邀請(qǐng)香港巨星如鄭伊健、謝霆鋒作風(fēng)影的廣告代言人，而寶潔代言人通常是符合寶潔產(chǎn)品個(gè)性、氣質(zhì)定位的平民化廣告新人。這類廣告讓廣大消費(fèi)者耳目一新，給他們帶來(lái)了平和、親近的感受。此外，平民化廣告也起到了很好的暗示作用，使消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，不知不覺(jué)中成了寶潔產(chǎn)品的俘虜。比如飄柔廣告代言人，通常是公司的白領(lǐng)，而平常注重形象、愿意頭發(fā)更柔順的消費(fèi)者也常是受過(guò)教育的白領(lǐng)階層，自然飄柔廣告深受他們的歡迎。

當(dāng)然寶潔公司也有明星代言人，現(xiàn)在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內(nèi)地都是大家普遍認(rèn)可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽(yù)；潘婷洗發(fā)水最近選擇了臺(tái)灣被譽(yù)為“美容大王”的大s徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長(zhǎng)發(fā)，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產(chǎn)品更容易被大眾所認(rèn)可。

（四）廣告定位與品牌定位渾然一體

眾所周知，寶潔是世界上品牌最多的公司之一，這源自于寶潔的市場(chǎng)細(xì)分理念。它認(rèn)為，一千個(gè)消費(fèi)者有一千個(gè)哈姆雷特，歸結(jié)出一些不同點(diǎn)，用琳瑯滿目的品牌逐一擊破。于是寶潔洗發(fā)水麾下有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐五大品牌，洗衣粉系列有汰漬、碧浪，香皂市場(chǎng)有舒服佳、玉蘭油。然而，寶潔并不擔(dān)心各種品牌在同一貨架上的相互競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷殱崗V告已經(jīng)明白無(wú)誤地告訴了消費(fèi)者，該使用哪種品牌。以洗發(fā)水為例，海飛絲個(gè)性在于去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，三種品牌個(gè)性一目了然。消費(fèi)者想去頭屑自然選擇海飛絲而不是飄柔，從而避開(kāi)了二者的競(jìng)爭(zhēng)。寶潔的廣告細(xì)分，達(dá)到了把中國(guó)消費(fèi)者一網(wǎng)打盡的目的。1999年中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)，寶潔產(chǎn)品占市場(chǎng)份額的60%以上，其中飄柔以25.43%份額高居榜首，潘婷和海飛絲分別以18.55%和15.11%的市場(chǎng)份額緊隨其后。

三、充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

（一）首頁(yè)畫(huà)面簡(jiǎn)潔突出

寶潔是一家有半個(gè)世紀(jì)以上歷史的老牌企業(yè),以對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的不懈追求聞名于世,在管理上更是精明練達(dá),獨(dú)具風(fēng)格.在眾多的企業(yè)網(wǎng)站中,寶潔始終是搶眼奪目的。

建立網(wǎng)站就是要向全球民眾做屏幕廣告,寶潔的首頁(yè)整體布局嚴(yán)謹(jǐn),層次分明,且只有公司名稱,網(wǎng)站目錄,沒(méi)有任何背景,旗標(biāo),按鈕等花花技法,整幅畫(huà)面簡(jiǎn)潔明快.“一幅畫(huà)面,一個(gè)主題,一種產(chǎn)品”是寶潔網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則,除非萬(wàn)不得已,決不用長(zhǎng)篇大論,充分體現(xiàn)寶潔“一張紙”的企業(yè)精神。

寶潔的首頁(yè)堅(jiān)持畫(huà)面簡(jiǎn)潔,重點(diǎn)突出的原則,每幀頁(yè)面均按照平面廣告的要求設(shè)計(jì)制作.在頁(yè)面設(shè)計(jì)上,每幀首頁(yè)只有一個(gè)興趣中心,且按照經(jīng)典平面廣告技法使之位于黃金分割處,興趣中心一般都是與產(chǎn)品相關(guān)的人物特寫(xiě),它們或是表情歡娛,或是親情四溢,使人一目之瞥,便能神注其間,這種著重從視覺(jué)效果出發(fā),將網(wǎng)站做成系統(tǒng)屏幕廣告的做法,在眾多網(wǎng)站中獨(dú)具特色.寶潔產(chǎn)品分為日用品和食品兩大類,與人們的生活直接相關(guān),所以在網(wǎng)頁(yè)上沿用其在傳統(tǒng)廣告中的營(yíng)銷主題:親情至上,關(guān)愛(ài)生活.畫(huà)面上總洋溢著歡樂(lè)與親情,直沁人心。這種無(wú)聲的歡樂(lè)頌是能夠跨越任何民族,國(guó)家,年齡,語(yǔ)種和宗教的,在訪問(wèn)者心中激起愛(ài)心和快樂(lè)的共鳴,因而是商家營(yíng)銷的利器。

（二）健全的導(dǎo)航鏈接

在大中華寶潔網(wǎng)上,設(shè)有“關(guān)于寶潔”，“產(chǎn)品介紹”,“新聞中心”,“寶潔招聘”,“如何聯(lián)系寶潔”等欄目,同時(shí)還有關(guān)于世界各地寶潔網(wǎng)站的鏈接。在導(dǎo)航結(jié)構(gòu)中,我們可以清楚的了解到各欄目下的具體內(nèi)容，在產(chǎn)品介紹中,設(shè)有洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品,健康用品,織物家居用品,嬰兒護(hù)理產(chǎn)品,婦女保健產(chǎn)品等欄目,這些欄目均貫徹了“一張紙”原則,以“一幀屏,一幅畫(huà),一段文”為基本表達(dá)手法。以寶潔的拳頭產(chǎn)品之一玉蘭油為例,1989年玉蘭油以“給您青春肌膚”的口號(hào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),一直受到愛(ài)美女性的喜愛(ài)。

在對(duì)玉蘭油介紹的網(wǎng)頁(yè)中,不僅可以了解各款玉蘭油護(hù)膚品的不同功效,還可以了解到玉蘭油自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)的發(fā)展過(guò)程。除了在產(chǎn)品介紹中羅列了寶潔出品的產(chǎn)品,此外還有專門的品牌網(wǎng)站,具體介紹了寶潔的產(chǎn)品。

四、從寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略得到的啟示

（一）寶潔公司在中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)

首先是寶潔生產(chǎn)了高品質(zhì)的適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品，令消費(fèi)者滿意。消費(fèi)者樂(lè)于習(xí)慣購(gòu)買寶潔的產(chǎn)品，這樣才能形成寶潔穩(wěn)定的市場(chǎng)。

其次，寶潔堅(jiān)持正確且科學(xué)的廣告策略。如我們前文提到的，寶潔在堅(jiān)持國(guó)際化的廣告策略的同時(shí)，在中國(guó)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。值得一提的是寶潔使用的廣告策略都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究得出的。

最后應(yīng)該歸功于寶潔營(yíng)銷和管理策略。管理上的嚴(yán)謹(jǐn)，多品牌策略中強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性，合理的usp策略的運(yùn)用，以及公司的“顧客至上”的原則。這一切造就了寶潔的成功。

（二）寶潔公司在宣傳中存在的不足

縱觀寶潔產(chǎn)品的廣告，幾乎是一個(gè)過(guò)程，好像同一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來(lái)的不同產(chǎn)品。在廣告的表現(xiàn)上更是雷同，每一個(gè)產(chǎn)品都牢牢把握一個(gè)usp在大做文章。寶潔的廣告創(chuàng)意上更是得不到廣告界的認(rèn)可，因?yàn)閷?shí)在沒(méi)有什么特別之處，幾乎都是在向消費(fèi)者直接陳述產(chǎn)品的功能。不過(guò)我們也不得不承認(rèn)的是，寶潔正是依靠這種廣告策略在美國(guó)、中國(guó)以及全世界取得了巨大的成功?？梢哉f(shuō)這樣的廣告策略體現(xiàn)了寶潔的智慧和固執(zhí)。

多品牌、大量廣告造成很大的廣告投入，寶潔在廣告宣傳上一向是不惜重金的。每一個(gè)產(chǎn)品常年的廣告和促銷活動(dòng)都是一筆不小的開(kāi)支。在新產(chǎn)品上市之際投入之大更是其他公司無(wú)法比擬的。另外其多品牌戰(zhàn)略，各品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，更造成較大的廣告投入。由此我們可以看出如果你想學(xué)習(xí)寶潔在宣傳方面的成功經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有雄厚的資金還是有一定困難的。結(jié)論：寶潔公司進(jìn)軍中國(guó)僅三年即實(shí)現(xiàn)盈利，創(chuàng)下世界500強(qiáng)之最。此后其銷售額以平均每年50%的速度遞增。寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的巨大成功，一方面與他的全球市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位有關(guān)，另一方面更得益于它獨(dú)具中國(guó)特色的營(yíng)銷策略，因此看來(lái)，有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理策略，更有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前，寶潔在中國(guó)銷售的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂(lè)-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王。在當(dāng)今消費(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念的情景下，有著100多年歷史的寶潔公司，已經(jīng)成為在中國(guó)市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域占有量最大和最受中國(guó)老百姓喜愛(ài)的企業(yè)。寶潔成功的關(guān)鍵在于其營(yíng)銷策略，如品牌經(jīng)理制，以情入手、循循善誘地“教育”消費(fèi)者等。筆者通過(guò)對(duì)寶潔的跟蹤研究和分析，認(rèn)為國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都可以向?qū)殱崒W(xué)習(xí)營(yíng)銷理念。

培育和引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品不僅要滿足需求，更要培育和引導(dǎo)需求，如“你洗頭了嗎？”----我來(lái)幫你洗?！澳銜?huì)洗頭嗎？”----我來(lái)教你洗。“你洗得好嗎？”----我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國(guó)一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得的社會(huì)效益也是空前的。從倡導(dǎo)洗發(fā)新觀念到引導(dǎo)多洗發(fā)，從合理刷牙到科學(xué)選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等，寶潔引導(dǎo)了中國(guó)消費(fèi)者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一起送給消費(fèi)者。

科學(xué)命名與品牌形象

寶潔公司對(duì)品牌的命名非常講究。他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌名字，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過(guò)對(duì)英文名字（單詞）的精確選擇或組合來(lái)給產(chǎn)品品牌命名，使產(chǎn)品的中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很貼切地結(jié)合在一起，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等。當(dāng)然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的八分之一。一方面，寶潔在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志上做廣告；另一方面，寶潔通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)聘形象代言人、在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、與國(guó)家相關(guān)部門搞公益活動(dòng)等來(lái)提高品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，為了占領(lǐng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，在農(nóng)村，寶潔公司搞了全國(guó)性的路演活動(dòng)；在城市，寶潔公司的產(chǎn)品在超市、商場(chǎng)中的陳列非常講究，占據(jù)很大的商超空間，容易吸引消費(fèi)者的注意。通過(guò)廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽(yù)度。

知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品認(rèn)知，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品、開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。寶潔的知識(shí)營(yíng)銷是很典型的，在營(yíng)銷過(guò)程中打造了一系列的概念。在洗發(fā)、護(hù)發(fā)類產(chǎn)品營(yíng)銷中，營(yíng)銷理念被應(yīng)用到了極致，每個(gè)品牌都被賦予了一定的概念，從而使每個(gè)品牌都具有了個(gè)性?！昂ｏw絲”的個(gè)性在于去頭屑；“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)和保?。弧帮h柔”的個(gè)性是使頭發(fā)光滑、柔順；“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)頭發(fā)的水分與營(yíng)養(yǎng)；“潤(rùn)妍”定位于使頭發(fā)更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致。讓我們一起來(lái)看看海飛絲洗發(fā)水的廣告：海藍(lán)色的包裝，讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)的大海，給人們帶來(lái)清新、涼爽的視覺(jué)效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念；再看看潘婷的廣告語(yǔ)：“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康、亮澤”，突出了“潘婷”對(duì)頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)和保健的個(gè)性；而飄柔“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)乳，洗發(fā)、護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)，配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫(huà)面，深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位，寶潔有效地阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；而實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。

利益訴求與情感訴求

利益訴求是從品牌的功效來(lái)演繹概念；情感訴求則是從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來(lái)演繹概念。寶潔的廣告很注重利益訴求，如“佳潔士”與有關(guān)組織推廣“根部防蛀”的防牙、護(hù)牙理念；“舒膚佳”與有關(guān)組織推廣“健康、殺菌、護(hù)膚”的理念等。這無(wú)一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強(qiáng)了情感訴求，如最近兩年飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無(wú)不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場(chǎng)新人”、“說(shuō)出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”的概念充分進(jìn)行了演繹。在廣告?zhèn)鞑シ矫妫貏e是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問(wèn)題吸引你的注意，然后，廣告會(huì)迅速告訴你有個(gè)解決方案，就是使用寶潔的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次，廣告重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來(lái)什么好處。通過(guò)利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。

品牌經(jīng)理

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略不僅使得該公司在社會(huì)上有著良好的形象和較好的聲譽(yù)，而且還培育了一大批忠誠(chéng)的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續(xù)發(fā)展贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司在全球率先推出品牌經(jīng)理制，即“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”。品牌經(jīng)理對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過(guò)實(shí)行一品多牌、類別經(jīng)營(yíng)的策略，寶潔在內(nèi)部形成了競(jìng)爭(zhēng)，使得產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場(chǎng)中占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

企業(yè)公民

多年來(lái)，寶潔一直在中國(guó)扮演一個(gè)合格企業(yè)公民的角色，向中國(guó)的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款總額已超過(guò)6000多萬(wàn)人民幣。其中，在1996年～2005年間向希望工程累計(jì)捐款2400萬(wàn)元，在全國(guó)27個(gè)省、市、自治區(qū)興建了100所希望小學(xué)。它是在華跨國(guó)公司中建設(shè)希望小學(xué)數(shù)目最多的公司。1998年4月，寶潔向清華大學(xué)捐款1070萬(wàn)元，完善清華大學(xué)的教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)施，引進(jìn)了當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器。同年，寶潔還向教育部捐款700萬(wàn)元，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育。通過(guò)公益活動(dòng)、事件營(yíng)銷等，寶潔在不斷努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，履行了相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度，進(jìn)而獲得了更高的美譽(yù)度和知名度。

總之，成功的企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為日化用品的著名企業(yè)，寶潔通過(guò)創(chuàng)新本土化營(yíng)銷策略，塑造卓越的形象和引導(dǎo)、培育市場(chǎng)需求，在中國(guó)獲得了快速的發(fā)展。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，寶潔正在與時(shí)俱進(jìn)，以贏得更大的市場(chǎng)與發(fā)展空間。

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇五

甲方：保潔服務(wù)有限公司

總經(jīng)理：xxx

銷售總監(jiān)：xxx

財(cái)務(wù)經(jīng)理：xxx

乙方：家樂(lè)福有限公司

總經(jīng)理：xxx

財(cái)務(wù)總監(jiān)：xxx

市場(chǎng)總監(jiān)：xxx

技術(shù)總監(jiān)：xxx

談判時(shí)間：2023年x月x日

談判地點(diǎn)：xxx

一：談判雙方公司背景

寶潔公司（procter & gamble），簡(jiǎn)稱p&g，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。總部位于美國(guó)俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。2008年06月04日the r company和寶潔，雙方簽署了一項(xiàng)最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購(gòu)方式取得 smucker 約53.5%的股權(quán)。公司名稱：

外文名稱：

總部地點(diǎn)：

成立時(shí)間：

經(jīng)營(yíng)范圍：

公司性質(zhì)：

公司口號(hào)：

年?duì)I業(yè)額：

員工數(shù)：

董事長(zhǎng)：寶潔公司procter & gamble 簡(jiǎn)稱p&g美國(guó)俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發(fā)、居家護(hù)理家庭健康用品股份制寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品83,503.00百萬(wàn)美元(2008年)110,000人麥睿博

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。在日用化學(xué)品市場(chǎng)上知名度相當(dāng)高，寶潔公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。

寶潔目前在中國(guó)的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂(lè)-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王

家樂(lè)福（carrefour）成立于1959年，是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)。現(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過(guò)43萬(wàn)人。2005年，家樂(lè)福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。2023年3.15晚會(huì)被曝將超過(guò)保質(zhì)期限的食品再利用，甚至更改時(shí)間。公司名稱：

外文名稱：

成立時(shí)間：

員工數(shù)：

二：談判的主題及內(nèi)容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入駐的產(chǎn)品品種。定價(jià)問(wèn)題。違約的賠償問(wèn)題攤位租金問(wèn)題。促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。家樂(lè)福carrefour1959年456,295人（2006年）

三．談判目標(biāo)

（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進(jìn)家樂(lè)福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方規(guī)定以成本價(jià)的百分之二十定價(jià)

（3）違約的賠償問(wèn)題：按照定價(jià)的兩倍賠償。

（4）寶潔公司租用家樂(lè)福兩個(gè)外圍攤位，租金為6000元每年。

（5）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a.沙宣（包括護(hù)發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達(dá)250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達(dá)350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的現(xiàn)金。

b.玉蘭油護(hù)膚霜月銷量達(dá)200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達(dá)300瓶以上的，超出部分沒(méi)瓶返7%的現(xiàn)金。

c.月銷量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200瓶以上的，被評(píng)為形象店之一，還將接受本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金300元。

（3）廠家支持

a旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護(hù)發(fā)素

b國(guó)慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。

c淡季：送洗發(fā)試用裝+護(hù)法試用裝+護(hù)膚試用裝

四、談判形勢(shì)分析

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析

1、中國(guó)寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快的區(qū)域市場(chǎng)之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場(chǎng)中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力。

2、在中國(guó)日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營(yíng)銷和品牌戰(zhàn)略都被寫(xiě)入了各種教科書(shū)，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來(lái)統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。

3、2010《財(cái)富》英文網(wǎng)發(fā)布了2010年《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)最新排名第66位。

（二）我方劣勢(shì)分析

我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚(yáng)等品牌)、廣東集團(tuán)和絲寶集團(tuán)。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實(shí)力相當(dāng)。

（三）我方人員分析

孔維娟：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

李丹丹：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。袁園：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng) 的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。陳立春：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

（四）客方優(yōu)勢(shì)分析1、2003年，家樂(lè)福在中國(guó)綜合采購(gòu)總額實(shí)現(xiàn)21.5億美元，同比增長(zhǎng)34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實(shí)驗(yàn)室（world brand lab）編制的2006年度《世界品牌500強(qiáng)》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007年度《財(cái)富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、規(guī)?；?jīng)營(yíng)：大規(guī)模的特點(diǎn)就是商品品種繁多集客能力強(qiáng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)低價(jià)格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購(gòu)中享受優(yōu)惠的價(jià)格折扣，從而降低進(jìn)貨成本。

3、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)模式就是連鎖經(jīng)營(yíng)。1999年家樂(lè)福在全球的總店鋪數(shù)就達(dá)到4441家。連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進(jìn)貨形成的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，是維護(hù)低價(jià)格政策的手段之一。

家樂(lè)福全球采購(gòu)已經(jīng)與1425家中國(guó)供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來(lái)，分布于全國(guó)各省市。不僅通過(guò)家樂(lè)福的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國(guó)新產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，還通過(guò)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場(chǎng)需求，改進(jìn)和優(yōu)化他們的生產(chǎn)

4、家樂(lè)福的最大特色是通過(guò)與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)便宜2-5成的低價(jià)格戰(zhàn)略。

（五）客方劣勢(shì)分析

家樂(lè)福的劣勢(shì)1 家樂(lè)福依靠通道費(fèi)獲取利潤(rùn)的模式在中國(guó)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)面前顯的不合時(shí)宜

2中國(guó)大中型零售業(yè)接近空白而家樂(lè)福在門面布局上過(guò)于注重一線二線城市擴(kuò)張靈活度欠缺

3收購(gòu)模式有所欠缺

（六）客方人員分析

：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。

：性格友好在氣氛緊張時(shí)緩解局面，遇事冷靜。

：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜。

五．談判的方法及策略

1談判方法

把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

2.談判策略

（1）突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。

（2）模擬練習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的情況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（4）了解對(duì)手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對(duì)方的可能使用的策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對(duì)方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達(dá)成。

（5）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法拆招，手忙腳亂時(shí)，先實(shí)施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策。

（6）埋下契機(jī)，雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

六．談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

（一）談判風(fēng)險(xiǎn)

（1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

(2)談判對(duì)手可能會(huì)對(duì)我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預(yù)測(cè)

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

七、談判預(yù)測(cè)費(fèi)用

a．車費(fèi)150b.住宿費(fèi)400c.飲食費(fèi)800

d．電話費(fèi)100.e.旅游禮品費(fèi)用300

合計(jì) ：1700

八、談判議程