別小看了這老漢

這是發(fā)生在江蘇省南京市的一個(gè)真實(shí)故事。

兩年前，一位老漢在工廠下崗了。生活的壓力使得他開始打算賣報(bào)掙錢（制訂工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，他發(fā)現(xiàn)35路車總站人流量大，車次多，于是選定在35路車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。

可是經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)，老漢發(fā)現(xiàn)車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)時(shí)間了，另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制訂公關(guān)策略）。

開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，起初人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙，他就說這是在附近賣報(bào)剩下的。車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而女兒馬上就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她輟學(xué)就太可惜了……（與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）人心都是肉長(zhǎng)的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)吧。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。于是，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤兒，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣了一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般男性中青年喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析），有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：《快報(bào)》《晨報(bào)》《金陵晚報(bào)》，三毛一份，五毛兩份。而是換了種叫法，根據(jù)新聞來叫：田亮郭晶品感情告急啦，中國(guó)人質(zhì)慘遭殺害啦，一個(gè)女檢察長(zhǎng)的墮落啦，等等（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，．挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效，原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一倍！

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤兒賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，賣豆?jié){的也有四五家。而老漢不同，他花了500塊錢買了一臺(tái)封口機(jī)，賣的豆?jié){全部用封口機(jī)封裝，拿在手上不會(huì)灑出去，價(jià)格只比別人貴一毛錢。因?yàn)榕聻⒊鰜?，所以坐車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料。有了這個(gè)封口豆?jié){，問題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇的好。

這樣做了大約半年，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好而不賣了，老漢便接下這個(gè)地方開起了自己的報(bào)攤兒。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的報(bào)紙發(fā)展到一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸），銷量更上一層樓了。老漢還根據(jù)不同雜志的銷售情況搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器，買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）。

由于老漢這個(gè)報(bào)亭的地理位置很好，而且銷量很大，所以很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱。于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，并增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的贏利項(xiàng)目成功）。

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色，每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在附近的有線電廠小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！