讓誰中標(biāo)

約旦是一個沙漠國家,資源相對短缺。為了緩解國內(nèi)供電壓力,2008年,約旦決定建造首個國家核電站,并向全球二十多個國家和公司發(fā)出了招標(biāo)倡議書。

幾個月后,約旦國家核電站組建委員會收到了三十多份投標(biāo)計劃書。經(jīng)過仔細(xì)地審查、比較與分析,最后有五家公司入圍,分別是一家美國公司,一家中國公司,一家比利時公司和兩家日本公司。

這五家公司,工程設(shè)計大同小異,報價也十分接近,都在35億美元左右。看來,無論哪家公司想要脫穎而出,都不是件容易的事。

為了給自己增加勝算,各家公司紛紛推出新的舉措。首先作出反應(yīng)的是美國公司,他們聘請了兩位諾貝爾物理學(xué)獎獲得者擔(dān)任工程總顧問。緊接著,日本兩家公司握手言和,合兩家之長共同擬訂了一份新的投標(biāo)計劃書,以一個集團(tuán)的名義參加招標(biāo)。中國公司也不甘人后,向約旦派出了一個大型“公關(guān)”團(tuán),團(tuán)長與副團(tuán)長都是約旦原子能委員會主席圖坎在海外留學(xué)時的同班同學(xué)。

只有比利時公司不動聲色,他們只與約旦原子能委員會進(jìn)行了幾次例行談判。據(jù)說談判中,比利時公司把報價又提高了五六千萬美元。中國、美國、日本公司知道后,都覺得不可思議,都說這消息可能是誤傳。這時候還提價?除非這筆生意不想做了!

兩個月后,中國公司首先被淘汰出局。約旦原子能委員會主席圖坎抱歉地對他的兩位團(tuán)長同學(xué)說:“非常謝謝你們的禮物和飯宴,這會增加我們的私人感情,但是工作是另一碼事。”

接著被淘汰的是美國公司。約旦方稱,核電站建設(shè)已經(jīng)不是尖端技術(shù),諾貝爾物理學(xué)獎獲得者又能起多大作用?我們不要華而不實的東西。

日本公司是最得意的,他們躊躇滿志,勝券在握,有的人已經(jīng)開始籌劃舉辦慶功酒會了。

然而,最后中標(biāo)的企業(yè)居然是比利時公司。2009年9月12日,約旦正式與比利時公司簽約。更讓日本公司大跌眼鏡的是,比利時公司的總報價居然高達(dá)35.5億美元,比日本公司的報價高了六七千萬美元。

有人不禁要問:比利時公司憑什么會招標(biāo)成功呢?

比利時公司是這樣解釋的:核電站計劃建在沙漠里,不會占用約旦本已有限的土地資源。這多出的六七千萬美元主要用于核電站周圍的綠化建設(shè)。包括移植大批高大的金松與紅杉,建一條通往亞喀巴的綠色長廊,栽種一批耐旱而名貴的花草等。另外,他們還會免費從比利時運10船左右的湖底淤泥到約旦,用作植物生長的基肥。建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥語花香的花園。

原來,約旦是一個沙漠國家,4/5的國土都是沙漠。因此,約旦人對綠化與環(huán)保有著異常強(qiáng)烈的愿望。比利時公司的成功,來源于他們對人性的洞悉。

約旦人是這樣說的:他們考慮得如此周詳,我們有理由相信他們能做得更好!

看來,在越來越激烈的國際競爭中,有時,比的不僅僅是技術(shù)與管理,對人文人性的了解,同樣十分重要。